方便火锅代理怎么挣钱(自助火锅挣钱吗)

撰文 / 袁晶莹

编辑 / 陈芳

四川火锅起源于码头文化。旧时码头商贾云集舟楫穿梭，船工纤夫们最轻松的时刻就是坐在九宫格火锅前，沸水中涮几片牛羊肉、毛肚、黄喉，配着四川特有的麻辣蘸料滑入肚中，食欲在舌尖爆发，辣味在喉中流转。

千年时间，四川火锅从不缺乏食客，大部分人爱吃火锅，既图个美味，也图个热闹。只是，世事变化，自热小火锅的出现，让很多人可以独自品尝火锅。

上海90后白领李佳在便利店里，看到海底捞自热小火锅后就爱上了。加班后疲惫的夜晚，她会盯着自热小火锅冒出的一缕缕蒸汽，15分钟后，大快朵硕地吃起来。压力随着汗水流出，身心会轻松许多。

自热小火锅很便捷，拿出加热包放在盒子底部注入冷水，取出盒子里的蔬菜包、底料包、肉包、粉丝包，打开放到一起搁在上面，发热的加热包能将上层的食材煮沸。有评论把自热小火锅称为“高端版方便面”，这是绝大部分火锅从业者不同意的，他们认为这是一种创新。

由于方便快捷还好吃，自热小火锅已经俘获一批粉丝，销售额猛增。数据显示，2018年“双11”期间自热小火锅就卖出了453万份，同比增长270%。即便是没有买过的人，也无法忽视它的存在。各类明星代言、流行剧的插屏广告让自热小火锅频繁出现在公众视野，加水就发热的功能也让一些网红、消费者乐于尝试。

自热小火锅成为“网红”后，福建、江苏等地的工厂均尝试过生产自热小火锅，然而大部分活得好的品牌集中在四川，没有人比四川人更懂火锅。

图/视觉中国

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行走的广告

四川人对火锅的自信是骨子里的。当地流传着一种说法，外地火锅企业难以在四川立足，只有四川本地火锅企业才懂四川人的胃。外地人口中的麻辣能被四川人拆解为三分麻、五分麻、七分麻。佐料一有变动，舌头就能感知到。

重庆人吴欢是典型的火锅爱好者。工作结束后，她时常要约同事去吃一顿火锅，周末和朋友聚餐还是吃火锅。火锅成了“家常菜”，点好食材和啤酒，气氛就起来了。春夏秋冬四个季节，火锅从不缺席，冬天吃火锅暖和，夏天吃火锅去湿。

钟爱吃火锅的重庆人越多，重庆的火锅市场竞争就越激烈。吴欢记不清自己吃过多少家火锅店，家附近的店每隔两三年就会换一家。据《2019中国火锅产业餐饮大数据研究报告》统计，重庆街头小巷密布着约3万家火锅店。在四川省则有约4万家火锅店，其中至少有六成集中在成都。

图/视觉中国

“本地火锅市场竞争很激烈，每年都会有新火锅店出现，每年也会有火锅店倒闭。”成都龙锅锅食品有限公司运营副总监黄超对AI财经社说。他所在的公司是成都火锅品牌小龙坎的衍生公司，于2017年年初成立，主要负责小龙坎快消业务。在行业内工作多年，黄超没有一天觉得轻松过。

本地市场竞争激烈，向外延伸就成了自然而然的选择。近几年，四川火锅企业向外扩张的速度肉眼可见。上述报告显示，去年上海火锅店数量同比增长76%，略低于重庆的80.8%。大众点评上搜索“火锅”显示，上海有7756家火锅店，苏州、杭州、南京、无锡分别有6016 、3977、3715、3577家。

不过，在线下开店扩张的方式不仅考验资金，还考验门店运营、人员远程管理培训，打一个新市场，企业就必须建立一套完整的供应链。准备就绪，为了在新市场打开知名度，企业还需要做大量广告、营销推广，建立品牌知名度。自热小火锅让企业看到了新希望。

本质上来说，自热小火锅属于快消零售品牌，尽管铺设渠道需要各类成本，但相比于开店扩张算得上是“轻模式”。AI财经社采访多家火锅品牌发现，品牌们对自热小火锅有一个统一定位：每个小火锅都是一个行走的广告。

外界对自热小火锅的关注始于2017年。一年多的铺垫后，2018年自热小火锅成为全域网红。不过，要追溯自热小火锅的源头，还得从2015年微商入局开始。

自热小火锅出现之前，市场上曾出现过自热米饭、自热面等产品。2014年，外卖市场开疆扩土，一些火锅店、烤鱼店也想尝试做外卖。最初的方法是缩小火锅、烤鱼，加上酒精灯，配送给消费者。然而，由于外卖成本高、配送不方便等原因，这类配送方式很快被抛弃。

很难说清楚谁是第一家做自热小火锅的工厂，不过自热小火锅在微商渠道迅速蹿红。2015年，一些四川火锅工厂就采用微商渠道售卖自热小火锅。

莫小仙创始人王正齐认识一位做小火锅的微商。生意最好的时候，这位微商邀请了400位大经销商去成都火锅工厂参观，后又包机请他们去迪拜完了7天，全程花费700万元。王正齐的第一反应是“小火锅很赚钱”。

彼时，自热小火锅尚未成为全域网红，但在火锅产业发达的四川，自热小火锅的增长速度已引起了各方重视，包括四川省政府。

02

外行也来分羹

2017年，成都市首次举办自热小火锅行业会议，当时会议室内挤满了人，来了近200家火锅工厂主、品牌商、代理商等。黄超觉得“挺震撼，大家反应速度很快”，有不少人是从外地赶过来的，而过去火锅行业很少会出现为一款新品齐聚一堂的情况。

这一年年初开始研发自热小火锅的蜀大侠，尽管没有高调推广新品，但派了产品及电子商务公司总经理曾裕堂参加会议。当年9月《成都市自热式方便火锅生产许可审查方案（试行）》出台前后，蜀大侠开始在天猫旗舰店做市场测试。多轮测试后，自热小火锅成为蜀大侠的常规产品。同年，推出自热小火锅产品的还有小龙坎、海底捞、德庄等四川本地火锅品牌。

不仅如此，自热小火锅还吸引了其他行业进入。零食品牌良品铺子采购总监张彪在2016年年底注意到自热小火锅，2017年春季成都举办春季烟糖酒会时，张彪明显感觉到自热小火锅已成行业里的热门话题。8月，良品铺子上线了自热小火锅产品。

不过，跨行如隔山。进入一个新行业需要付出学习成本。一个自热小火锅好吃与否取决于两大关键因素：食材的好坏和保鲜程度以及火锅底料。后者是火锅品牌们的专业壁垒。

图/视觉中国

一家重庆火锅小店的老板可能会用一晚上熬制独家火锅底料秘方，供门店三日火锅需求，而火锅连锁门店的底料则是长期积累的标准化产品。一个火锅底料里的牛油、花椒质量、比例决定了火锅底料的最终口感。

因此，疯狂试吃是外行进入自热小火锅领域的必修课。最多的时候，张彪一天要试吃十多种自热小火锅，累计吃过的种类有上百种。和张彪一样，王正齐的日常任务之一也是试吃各类自热小火锅。办公室的长桌时常会摆满各种口味的小火锅、螺蛳粉、米饭等，团队聚在会议桌旁边吃边记录。

不同的是，王正齐下的赌注更大，他把自热小火锅当作创业赛道。2017年中旬王正齐成立了自热小火锅品牌莫小仙，在成都有专门负责工厂业务的团队，销售上借鉴了小米的高性价比模式。

目前市场上知名自热小火锅品牌售价在30元-40元/之间。海底捞小火锅日常售价是39.9元/盒，打折期间在33.5元/盒左右；小龙坎天猫售价在32.8-35.8元/盒之间；良品铺子小火锅售卖为29.9元/盒，莫小仙小火锅售价在19-25元/盒之间。

和传统火锅品牌不一样，王正齐认为莫小仙的受众年龄更低。从线上数据来看，莫小仙购买者中三成是18-25岁人群，25-35岁人群占25%左右，其余则是30-45岁人群。他认为，吃自热小火锅的人群和去火锅店吃火锅的人群虽有交叉，却有明显区别：单身人士更爱吃小火锅，另一些人群则是已婚、喜欢购物尝鲜、有一定的经济能力。

自热小火锅的使用场景多是学校、个人住宅，或是出游旅行时带上几盒。甚至，小火锅还将火锅品牌的市场开拓到了海外。王正齐透露，上海本地一家零食上市公司创始人每隔一段时间会给远在英国的儿子买几个自热小火锅送过去。黄超透露，目前小龙坎自热小火锅年销量在几千万元，其中海外销量有几百万元。欧洲、澳洲一些中国超市都有小龙坎的产品。

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中小品牌被洗牌

自热小火锅看似红红火火，内部早已完成了一轮洗牌，余波至今尚在。

微商时期，产品定价由其自行决定。一盒小火锅的定价往往可以卖到40元。但那时，自热小火锅工厂还不成熟，安全、食材都无法得到保障。火锅界的人看着一家家小火锅微商兴起又一家家消失。

王正齐认识的400人微商团队早已解散。2017年各家火锅品牌进军自热小火锅领域以及相关细则的出台让微商们、小工厂们的日子越来越难过。

小龙坎、蜀大侠也尝试过微商渠道。然而，当电商、线下渠道起量后，微商渠道的销量越来越低。小龙坎曾有过三个微商经销商，他们也是行业KOL。最初，KOL微商的带货能力还不错，但随着小龙坎线上线下渠道的铺设、代理商的增多、价格规范，KOL微商的带货能力越来越低，利润也越来越薄。

除去微商渠道，一些四川当地火锅工厂也在电商平台上开网店、销售自热小火锅。不过，当品牌小火锅成规模后，它们不得不采取低价甩卖的方式去库存。

“这些工厂没有品牌意识，只想养活工厂里的人。”王正齐对此颇为苦恼。想养活工厂的人并没有错，但对于一个新行业来说的，低价、低质的竞争策略容易给行业造成负面影响，对竞争对手也是一种损伤。

“我卖15元/盒，他卖9.9元/盒，还包邮。明显是在亏本甩卖。这两年小火锅发展迅猛，大家都认为小火锅赚钱，赶紧改造工厂、找人、买设备，却没有好的渠道、品牌，没有生意，最后工厂为了活命只能拼价格。”王正齐说。如今，莫小仙已放弃与9.9元工厂竞争销量排名。

AI财经社多方了解，目前一盒火锅底料的包装成本至少需要2元，蔬菜包、肉包、粉丝包各1元以上，加之各类人工费用、包装设计、仓储物流、广告营销费用，9.9包邮的售价的确处于亏本状态。

图/视觉中国

一位自热小火锅工厂工作人员告诉AI财经社，他所在的工厂就给十多个自热小火锅品牌做代加工。他可以拿到工厂的存货，通过自己的社交渠道售卖。该工作人员提供的价格单显示，一盒小火锅基本都在10元以内，不包邮，都是不知名品牌。

“大品牌或者销量稳定的都有自己的工厂。虽然不太可能和工厂签署竞业协议，但一般一家工厂只会做2-3家品牌的生意。”曾裕堂说。

自热小火锅的生产线被拆分为几个部分，火锅底料、菜包、肉包、粉丝粉条、加热包都由不同的工厂负责生产。最终汇集到一个工厂，进行组装包装。自热小火锅刚兴起时，工厂原有的生产工具、生产技术都不成熟。

黄超早期去过几家工厂，菜包生产线可能是在酸菜生产线进行简单的技术改造，做肉包的生产线原先可能是做卤菜的。一些笃信自热小火锅有未来的商家这两年里投入了一大笔资金进行生产线改造。如今黄超去工厂参观时，一些工厂已换了一整套新设备。有时黄超也会心生感触，两年多时间，熟悉的火锅产业就因为自热小火锅有了很多不同。

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线下：必经之路

线上起家的王正齐把今年的重点放在线下渠道。2018年4月，成立不到一年的莫小仙曾做到过天猫渠道销量第一，然而随着火锅品牌们的进入，莫小仙的销量排名已被海底捞赶超。

线上模式轻，知名度易打响。不少人对王正齐做线下渠道的做法不了解，然而只要对零售行业有了解，就不会对王正齐的选择诧异。创业前，王正齐在中粮集团负责食用油业务。对于线下渠道，王正齐的理解是必不可缺，也是必须要走的路。

据王正齐透露，电商销售占统一、康师傅、卫龙整体销售比例大约在10%-15%之间。食品是即时性消费产品，消费者的购买行为还是以线下渠道为主。

海底捞的自热小火锅业务销量快速起来，很大程度上依赖于海底捞的线下渠道。海底捞旗下快消零售公司颐海国际于2005年成立。外界普遍认为海底捞的优势是火锅底料销售，实际上海底捞的优势是遍布全国的线下销售渠道。

图/视觉中国

进入线下渠道比线上开店难度更高。传统超市、便利店都需要进场费，企业想要入驻当地渠道，必须和当地有强势资源的经销商合作，或者自建销售队伍。因此王正齐认为海底捞超过自己并不奇怪，“海底捞是2017年开始做小火锅，但是它做渠道已经十多年了，线下渠道、网络经销团队已经搭建完毕，天时地利都有，只要把产品卖出去就可以了。”

想要做“方便即食领域小米”的王正齐必须找到自己的道路，而线下经销网络是王正齐的机会，有机会成为莫小仙的壁垒。“海底捞走的是高端路线，工厂在走低价路线，我们走性价比路线。只有形成壁垒和规模，我们才不容易被打败。”

由于线下成本高企、初创品牌需要广告营销提供知名度，王正齐已开始接触资本。目前，莫小仙的复购率在28-30%左右。

对于大部分火锅品牌而言，销量倒是其次。自热小火锅是行走的移动广告，通过线上渠道可以销往全国，增加知名度。

小龙坎内部的策略有些不同。黄超表示，小龙坎将自热小火锅视为跨界快消零售的机会，计划在火锅店之外延展休闲食品业务。据悉，小龙坎总部对小火锅倾斜了不少资源，包括一些关键人才的入驻。两年时间里，小龙坎和200个代理商达成合作，目前进入了沃尔玛、麦德龙、天虹、大润发等部分地区门店。

一些品牌研发起了火锅米饭，包括小龙坎、海底捞等。莫小仙和统一旗下开小灶米饭产品已上线。尽管多位业内人士表示，代理商对自热米饭需求度较高，但从消费市场目前来看，自热米饭比自热小火锅小很多。自热米饭的竞争对手还有便利店冷鲜柜中的饭盒。

曾裕堂和某品牌旗下即食米饭产品负责人交流过。据其了解，该自热米饭的目标并不是让消费者感到饱腹，而更注重菜品。

曾裕堂觉得如今的小火锅领域是“乱世英雄各见本色”的时代，不过小火锅市场规模正趋于稳定。王正齐认为未来的小火锅终究会告别“网红”的称号，会有新网红出现。市场整体规模平稳后，小火锅品牌们的竞争关系会像目前统一、康师傅、今麦郎在泡面领域的竞争关系。

不过，在行业逐渐趋稳的过程中，小工厂和未成规模的品牌们已没有机会。