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一、女人身上都挣不到钱腾讯加持也枉然这家公司流血上市市值竟不
2018年可以说是腾讯投资收益大年，其重金投入的企业一个接一个IPO，融资求存，其中既有美团点评、拼多多、腾讯音乐这样的巨型独角兽，也有蔚来汽车、同程艺龙、猫眼娱乐这样的中坚力量，还有趣头条、新东方在线这样的“小微企业”。
尤其下半年，腾讯系堪称月月有惊喜，并创造了两家公司同日上市的新纪录。
12月6日白天，创梦天地在港交所挂牌；晚上，蘑菇街创始人陈琪在纽交所敲钟。
腾讯是蘑菇街第一大股东，持股超过陈琪。
有趣的是，蘑菇街创始人主要来自淘宝网，但阿里并不是其主要机构股东，仅阿里元老号称“财神”的孙彤宇，做蘑菇街董事多年。
拼多多和趣头条要挣“五环外”人群的钱，而蘑菇街要从追逐时尚的女人身上挣钱。
愿景虽丰满，现实却骨感。
在最近一个财报周期，蘑菇街亏损虽明显收窄，收入却基本停滞。
其一年GMV尚不及拼多多一个月，90后新女性也不好忽悠。
蘑菇街美丽说大约三年前合并，彼时估值为30亿美元，上市首日市值却不足15亿美元，刚好折半。
流血上市的蘑菇街，在冬天来临之际，第一要务仍然是活着。
在“她经济”支撑蘑菇街圆梦中国版ZARA之前，如何避免成为下一个聚美优品，对其而言更有现实意义。
来
源
:新财富（ID:newfortune）
作者:鲍有斌
拥有微信钱包12宫格之一的强大入口，定位“时尚目的地”的腾讯系女性时尚导购电商——蘑菇街（），于12月6日登陆纽交所。
昨天上市首日，蘑菇街以每股12美元低开，盘中最低跌至11.58美元，最终艰难收平，市值为14.97亿美元，不足3年前的一半。
这一表现，似乎正与其近年的收入增长停滞相互呼应，凸显了垂直电商在综合类电商强劲挤压之下的成长乏力。
01
用户和买家“双杀”，一点都不“美”
蘑菇街2018年11月10日向美国证券交易委员会提交招股申请书，主承销商为摩根士坦利、瑞信和华兴资本。
经过询价，其每股发行价定格于14美元，处于招股区间14-16美元下限；不超额配售情况下，募资金额从原来最高不超过2亿美元，最终定为不足7000万美元。
与阿里巴巴（）一样，蘑菇街完整财年也是从4月1日起到次年3月31日止。
2018年截至9月30日的6个月中，蘑菇街总营收为4.9亿元，上年同期为4.8亿元，同比增长1.9%。
如果将2017和2018财年相比，蘑菇街分别实现收入11.1亿元和9.73亿元，2018财年同比减少超过12%。
（图1）
图1：蘑菇街营收
数据来源：新财富、招股书
一个电商公司，前一财年收入下滑；最近半年营收仅增长不到2个点，在陆续上市的中概股网络公司中间，表现“十分另类”。
以2018年7月上市的拼多多（）为例，2018年前三个季度，营收增速同比2017年前三季度，分别为增长36倍、25倍和7倍。
营收增长倍数过高固然和2017年同期底数较低有关系，但是拼多多总交易额（GMV）在截至2018年9月30日的最近12个月内达到3448亿元，同比增长386%。
对比拼多多，蘑菇街GMV增速也无惊艳之处。
2017财年，蘑菇街总GMV为118亿元，2018财年为147元，增加25%；截至2018年9月30日止的6个月，蘑菇街GMV为79亿元，较去年同期63亿元增长25%。
连续增长25%，表现甚是“稳定”。
截至2018年9月30日止的12个月，其GMV为163亿元。
即使已经上市多年的另一电商京东（），在截至2018年9月30日的第三季度中，GMV增速也达到30%，超过蘑菇街。
作为电商，有GMV和活跃用户两大核心指标作为重要投资参考数据。
而蘑菇街GMV增长平淡，背后就是用户增长陷于停滞，甚至下滑。
蘑菇街平均移动月活用户从2017财年5100万增加到2018财年6520万，增长28%；活跃买家从2017财年2440万增加到2018财年3300万，增长35%。
活跃用户是基数，最终还是要产生交易，活跃买家增长率超过活跃用户增长率，和蘑菇街向视频直播转型有关，因为直播有更高转化率。
但是截至2018年9月30日止的12个月，蘑菇街平均移动月活用户从去年同期6200万增加6260万，仅增长不到1个点；活跃买家从3170万增加至3280万，增长3.47%。
遗憾的是，蘑菇街最近12个月与2018财年相比，平均月活用户和活跃买家双双下滑，遭遇“双杀效应”。
其中平均月活用户下滑5%，活跃买家下滑不到1%。
对于冲击资本市场的电商公司而言，低于50%增长率都是无法想象的事，更何况是下滑？
还是用拼多多做对比。
截至2018年，拼多多三季度平均月活跃用户数量为2.317亿，与2017年同期7110万相比增长226%；活跃买家数量3.855亿，同比去年1.577亿相比增长144%。
综上分析，蘑菇街在最近两个财务报告期内，GMV、活跃用户、活跃买家、营业收入，四大指标，几乎无一亮点。
同在微信钱包和QQ中有入口，甚至腾讯控股（）持股拼多多（上市后腾讯持股17.8%）和蘑菇街（上市前腾讯持股18%）比例都差不多，但在各种数据比较上，却有天上人间之感。
创立3年的拼多多有少年锐不可当之势；创立于2011年情人节（2月14日）的蘑菇街，虽只有7年时间，却已有中年迟暮之态。
02
减亏虽见效，增长却肌无力
根据艾瑞咨询报告，1985至2009年出生的年轻人在2017年每天平均花费4.8小时在移动互联网上，且时间仍在持续增加。
年轻女性通常对最新时尚和美容趋势充满热情，并习惯于网上购物。
2017年中国在线时尚营销支出约为1906亿元，预计未来几年将以22.5%的复合年增长率增长，到2022年将达到5254亿元。
中国时尚电商市场总交易额将从2017年2546亿元，增加到2022年的6968亿元，复合年增长率为22.3%。
时尚零售在线渗透率预计将从2017年的21.2%上升至2022年的32.5%。
可以说，蘑菇街所处的市场环境并不差。
2011年，蘑菇街正式上线；2016年先后与美丽说、淘世界合并，成立美丽联合集团；2018年11月更名为蘑菇街集团。
蘑菇街旗下包括蘑菇街、美丽说、网红经济平台UNI等产品与服务。
蘑菇街官方网站中将公司这样定义：时尚目的地，通过形式多样时尚内容，种类丰富时尚商品，让用户在分享和发现流行趋势的同时，享受优质购物体验。
蘑菇街经过一系列重组和转型后，形成一个“时尚意见领袖-消费者-
品牌商”三边关系，即对外向用户输送时尚资讯，对内整合KOL（意见领袖）与供应链、品牌商等资源，从而形成一个循环。
蘑菇街收入由三部分组成，营销服务、佣金和金融服务。
营销服务就是通过图片或者链接方式，帮助品牌商家，将专业制作内容推广到社交网络平台上，增加销量，通过每次点击向商家收费。
2017财年，蘑菇街营销服务收入为7.4亿元，2018财年下降到4.76亿元，同比下降35.6%；截至2017年9月30日止的6个月，营销服务收入为2.55亿元，2018年同期为1.93亿元，同比下降24.2%。
呈现出明显下滑趋势。
2018财年前两个季度，营销收入下滑主要是因为客户数量从9292个下降18%，至7626个。
若按照平均每个客户贡献收入，则从元变成元，客单价还提高4.6%。
蘑菇街指出，其战略做出了调整，弱化营销服务，将视频直播作为主要抓手，提升用户体验。
在蘑菇街平台上完成交易的商家，将会根据GMV按照一定比例收取佣金。
入门级服务佣金率为5%，最高佣金率将达到20%。
蘑菇街基本佣金费率与现在主流电商基本相当，但是最高收取20%佣金率，则大大高过主流电商。
截至2018年财年及截至2018年9月30日止的6个月，分别有超过名及名活跃商户在蘑菇街平台上销售产品。
其2017财年佣金收入为3.25亿元，2018财年为4.16亿元，增长率为28%。
截至2017年9月30日至6个月内，佣金收入为2.01亿元，2018年同期佣金收入为2.16亿元。
尽管仍然保持增长，但是最近半年仅增长7.46%，还不到两位数，增长明显放缓。
还有一部分增长很快的金融信贷服务，主要通过向商家提供融资方案，以及向用户提供消费信贷。
2018财年，该部分业务收入为8026万元，而2017年同期为4427万元，同比增长81%；截至2017年9月30日至6个月内，收入为2436万，2018财年同期收入为8078万，同比增长为232%。
在各项业务占比中，营销服务收入从原来占绝对多数逐渐下滑，即从2017财年占比67%，至2018年最近6个月占比39%；佣金收入占总收入比例逐渐上涨，从29%提高到44%。
但是佣金收入增长并非强劲，现在蘑菇街收入一大亮点是金融业务收入，其占比也逐渐提高，至最近报告期大约为17%。
众所周知，金融信贷业务毛利率更高，完全有可能成为蘑菇街利润奶牛。
蘑菇街各项收入表现平淡，通过合并美丽说将费用降下来，亏损有所收窄，只是过于紧缩的费用，似乎并不是一个电商网站该有的战略。
在截至2018年9月30日的前6个月中，蘑菇街实现收入为4.89亿元；比上一年同期4.8亿元略增长1.2%；总费用为7.98亿元，而上年同期为9.79亿元，同比下降18.5%，比较明显。
费用下降主要归因于公司与美丽说的业务合并节省成本。
图2：蘑菇街费用
数据来源：新财富、招股书
蘑菇街当期销售和营销费用为3.61亿元，而2017年同期为4.4亿元，同比下降10.9%；研发费用为1.24亿元，而2017年同期为1.49亿元，同比下降16.7%；管理费用为7370万元，而2017年同期为5500万元，同比增长34%（图2）。
三项费用中，只有管理费用上升明显，而与公司发展更紧密的营销费用和研发费用，下滑幅度较大，恐怕不是合并带来节省费用考虑，更多是无力在商业模式上形成较大突破之故。
蘑菇街的收缩趋势并非自2019财年开始，实际上已经持续至少一年半。
2018财年，蘑菇街总营收为9.73亿元，而上一年度为11.1亿元，同比下降12.3%。
营收减少主要归因于营销服务收入减少过快，公司向直播转型，但是营收增长没有完全跟上。
2018财年，其营销费用为7.48亿元，而2017财年为6.93亿元，同比增长8%；当期研发费用为2.89亿元，而上一财年为4.19亿元，同比下降30.9%；管理费用为1.01亿元，而上一财年为1.23亿元，同比下降18.9%。
2019上半财年，蘑菇街净亏损为1.86亿元， 同比2018财年上半年净亏损2.52亿元，收窄幅度达到26%。
2018财年净亏损5.58亿元，同比2017财年净亏损9.39亿元也收窄。
最近两个报告期内，蘑菇街减亏明显，同时营收增长无力，这真是投资者需要的故事？
03
“财神”董事和南北战争
2003年底，就读于浙江大学计算机与科学技术系的陈琪还在大四，开始找工作。
他去当时创立不久的淘宝网应聘。
结果在一个半个小时面试时间里，面试官和陈琪聊半个小时CS（反恐精英）游戏。
阿里巴巴面试方式较为独特，是其企业文化一部分，主管想通过深入了解面试者某个方面的特长，看是否真符合团队需要，其内部还有种说法，“是看看闻起来有没有阿里味”。
后来，陈琪才知道主面试官叫孙彤宇，当时淘宝CEO。
孙彤宇是阿里巴巴18罗汉之一，2号员工，在阿里内部花名为“财神”，是阿里巴巴“铁娘子”彭蕾丈夫，他曾经让淘宝网用三年时间颠覆掉eBay易趣。
当淘宝风头正劲时，孙彤宇还曾被认为是次于马云的二号人物。
2007年，阿里巴巴B2B于香港上市后不久，马云杯酒释释兵权，让很多创业元老去“学习”，孙彤宇也是其中被学习者之一。
蘑菇街招股书显示，孙彤宇从2012年开始就是蘑菇街董事，正常判断应该是蘑菇街早期投资人之一，招股书未透露关于孙彤宇详细投资信息。
孙彤宇从阿里巴巴集团离开后，投资人是他的重要标签，他也是拼多多天使投资人之一，在2012年9月24日，孙彤宇以每股0.02美元获得一笔限制性股票，具体数量不详，期限是10年，将于2022年9月23日到期。
陈琪最终成了淘宝第51号员工，每月工资800块，职务是UI（用户界面）设计师，后来陆续做过产品经理，用户体验部经理。
陈琪在淘宝前后工作6年，职务止于经理；其经历过淘宝壮大并熟悉淘宝套路，选择创业，再自然不过。
且其创业项目和淘宝生态有直接关系，实在是因为知己知彼。
2010年，陈琪辞职创业，先后创立过两个项目：卷瓜和蘑菇街。
蘑菇街共有三个合伙人：魏一搏、岳旭强、陈琪，三人年龄相仿，岳旭强、陈琪今年37岁，魏一搏36岁。
岳旭强是淘宝资深架构师，也是技术男，擅长解决复杂问题。
魏一搏是陈琪大学同学，陈琪第一时间想到他是因为魏一搏会管钱，甚至到抠门地步；另外魏一搏执行力也很强，非常看重结果导向。
而产品经理经历让陈琪平时思考较多，三人可以形成互补关系。
目前，三人均是董事，魏一博担任公司首席运营官；岳旭强也是公司早期首席技术官。
2011年加入负责营销的李妍姝也来自淘宝。
为了创业，陈琪和魏一搏分别卖掉杭州和深圳一套房子，各自筹集100万和50万元，陈琪据说还放弃淘宝千万元期权。
后来与蘑菇街合并的美丽说，创立时间更早一些，由徐易容于2009年创立于北京。
蘑菇街有三个合伙人，美丽说则多一倍，即徐易容、田笑慈、王新米、王曦、马念慈、梁冰共六个人。
毕业于北大的徐易容把创业地点选择在华清嘉园2号楼905的两居室，是因为此处临近清华大学，和他的母校北大也不远，并处于整个大中关村地带。
海淀区是北京名校聚集地，很方便找人。
且清华科技园当时有网易、搜狐以及谷歌、雅虎等中外互联网大公司入驻，创业氛围很好，如果有风险资金进来，再从大互联网公司挖人也方便。
另外，此处交通也方便，在北四环和五环之间，偏西；但有地铁13号线经停五道口和知春路。
很多北京码农住在13号线经过的霍营，和13号线站立水桥换乘五号线就可到达天通苑社区，号称亚洲第一大社区，居民近百万。
当然，拥挤是避免不了的，下班高峰期，地铁五道口外排队进站队伍，蜿蜒数百米，成为日常。
毕业于清华大学的王兴，也曾将他第二个创业项目“饭否”创业地点选择在华清嘉园甲13号楼2102。
此外，包括酷讯、抓虾、酷我音乐等初创企业，均与华清嘉园发生过关系，这也让华清嘉园有成立互联网公司初创圣地趋势，号称“民间硅谷”。
一批又一批创业公司诞生此地，后来者还自豪“我待过，兴哥也待过”。
在互联网圈内，此地还被戏称为“宇宙中心”，同时房价高昂，房租亦不菲。
链家网和房天下等多家二手房交易平台显示，这里虽处于北京北四环和五环之间，现均价已在11万元/平米以上，两居室每月房租则基本过万。
蘑菇街诞生于电商圣地杭州，美丽说成长于北京，因为同质，两大网站也在局部爆发过“南北战争”，只不过波及面较小。
不过，由于时尚电商市场规模较小，在互联网圈内一再演绎的老大拿下老二桥段，于2016年开年不久，仍在蘑菇街和美丽说上演了。
对于合并的影响，陈琪2016年4月在一次与内部员工谈话中提到，双方合并减少消耗，感觉很好。
比如合并前，双方各造了一个购物节，美丽说选在3月20日，蘑菇街在3月21日。
当时蘑菇街的做法是让员工杀到线下锁住货源，线上同步花巨资钱去买流量，看起来销量不错，但是投入成本巨大。
美丽说同样如此，导致GMV未必会增长，但成本却会高很多。
而双方合并后，2016年蘑菇街在购物节大促时不用再花几千万现金券，平台ROI还翻几倍，美丽说的购物节销售额虽然稍低一些，但是可以保住毛利。
在2016年，按照陈琪说法，单就电商部分，合并后的蘑菇街、美丽说和淘世界加在一起在中国排第四，居于阿里、京东、唯品会（）之后。
那年拼多多还刚起步不久，未成气候，任何人都未曾料到，其两年后坐上电商第三把交椅。
04
徐易容冬天，陈琪春天
2012年，淘宝、天猫等电商平台进入红利期，蘑菇街也开始尝试向社区内容电商转型，引入“优店优品”，这是由于当时蘑菇街上用户分享商品都是链接至淘宝。
从导购平台转型为社会化电商平台后，准确抓住女性消费者爱分享这一特性的蘑菇街迅速吸引了一大批用户，在短短两个月内就交出单月1.2亿元成交额的成绩单，用户数累积达8000万。
流量激增，蘑菇街很快引起阿里巴巴警惕，2013年淘宝决定关闭导购佣金入口，从源头上截断蘑菇街等平台盈利方式。
蘑菇街看来早有准备，否则无法在短短7天后建立自己的在线交易体系。
这当然可以理解，从淘宝辞职创业者，在淘宝针对各种生态推出重大政策出来前，提前打探清楚并非难事。
为淘宝导流获取佣金，最终被淘宝断财路，是蘑菇街发展史上第一道大关口。
好在蘑菇街及时自建平台完成闭环交易，平稳过渡。
虽然美丽说创立于2009年，但在2013年才开始建立电商平台。
在遭到阿里巴巴“封杀”后，蘑菇街主打少女系，美丽说则将用户群锁定在了轻熟女身上。
美丽说主打年青女性自主品牌，蘑菇街则更偏向女性社群，二者基本定位依然都是锁定年轻女性垂直电商平台。
用户群重合导致竞争越来越激烈。
2015年，蘑菇街率先转型到直播，拿下“网红”群体。
同时，美丽说和蘑菇街分别花大价钱聘请人气偶像鹿晗与李易峰代言。
请代言人，加上更烧钱的广告推广，就此一项，一年烧掉2-3亿元应该是还算推广费紧张。
双方合并之后，现蘑菇街代言人变成周冬雨，从男神到女神，跨度也是比较大。
2015年初，曾有双方股东推动合并，但是遭到两方反对，因为双方粮草充足，忙于招兵买马，还需要让子弹再飞一会儿。
当时市场已经传出，其各自在准备独立上市，但终究没有进一步消息。
2015年起相继发生58同城合并赶集、美团合并大众点评、携程也合并去哪儿之后，投资者更希望它们合并同类项，减少消耗。
相比上述市值百亿美元以上体量的大公司，美丽说和蘑菇街各自融资，估值不过在20亿美元以上。
而2015年，美股大盘其实也打了一个盹儿。
道琼斯综合指数从年初点到年末点，全年跌近3个百分点。
纳斯达克综合指数从年初4736点至年末5007点，略有上涨，但是涨幅仅为5.7%。
而电商一哥阿里巴巴从2015年初104美元跌至年末81美元，跌幅为22%。
彼时大势不好，强行上市，只能失血过多，所以蘑菇街和美丽说合并再战，显然是一个不错的选项。
最终在资本方推动下，双方联姻。
其中，高瓴资本是双方股东，加上红杉中国和纪源资本都有推动。
红杉中国由沈南鹏掌舵，他持有投资“赛道”理论，即要投最有前途的领域，习惯在C轮出手。
美团合并大众点评，唯品会收购乐峰网，都有红杉中国身影浮现。
2016年1月11日，农历已是腊月，并介于小寒和大寒之间，北方正处三九隆冬季节。
在这个电商圈中被称为“第二个光棍节”的日子，蘑菇街正式与美丽说合并，并由陈琪担任CEO。
根据合并协议，整个交易以完全换股方式完成，蘑菇街和美丽说按2:1对价，腾讯作为美丽说现有股东，承诺对合并后新公司追加投资。
双方合并后，产生一个估值近30亿美元的新公司。
也就是意味着，资本方对于蘑菇街估值20亿美元，美丽说估值10亿美元。
蘑菇街作为合并后的主导方，美丽说创始团队在完成过渡后，逐渐退出。
另外，从双方CEO给员工公开信的用词，可以感受差异明显。
摘取陈琪公开信部分内容，“今日强强联手，就是为求个王道，就是为了明日摧枯拉朽霸业！祝我们好运，也祝他们好运！我不是一个很善于表达情感的人，但创业路上风风雨雨和大家一起经历已令我的人生无憾。
我知道未来会有狂风暴雨，so what？我又不是一个人！”似乎显示陈琪以胜者姿态继续给团队鼓舞。
而徐易容给员工公开信里，也许更多是失落，“我们和两边管理层一起努力，保证合并过程平稳和现有业务健康推进。
在合并过程中一起把团队安排好，收集大家的反馈，尽力照顾好小伙伴们利益。
会尽快向大家同步具体安排方案。
我相信，新公司将能为每一位优秀的小伙伴提供更加广阔的未来个人发展空间，值得大家期待。
”徐易容更多在安抚创业员工，但此时承诺并不能温暖员工，后来美丽说员工流失大半。
“不忘初心，让我们创造每一刻卓越，致我们终将逝去的青春。
”徐易容引用赵薇导演的一部青春大片作为公开信结尾，感情五味杂陈。
陈琪80后，当年30岁，志得意满；徐易容75后，当年是其本命年，壮志未酬。
美丽说同仁在北京遭遇冬天；蘑菇街员工看邮件几乎从电脑屏幕中能感受到陈琪蓬勃激情，如同杭州春夜，走在西湖边上，轻风拂面，春意盎然。
05
直播真是个好生意？
尽管都是电商，陈琪却认为，蘑菇街和亚马逊、淘宝、天猫和京东等平台有本质上区别，后面几家都是商品平台。
商品平台就是一个渠道，在渠道里面最爱干两件事情，一是打折，二是要有独家商品，但是蘑菇街是一个时尚平台，电商只是旗下业务一部分，并不是主要目的。
陈琪更希望蘑菇街在消费者眼中是一个能够跟踪到最新潮流趋势，以及寻找穿搭灵感的时尚平台。
至于购买渠道，蘑菇街更愿意把相应产品的购买链接罗列给消费者，告诉她们“在哪买”，所以“好看、时髦、适合我、能买到”是蘑菇街核心原则。
艾瑞咨询在对大约2500名年龄在15至32岁间中国年轻女性所做的调查结果显示，她们在移动互联网上大约有20%时间用于购物。
而在决定买什么前，通常先在网上或与朋友一起浏览时尚内容，然后才开始购物。
与传统基于展示或搜索广告相比，嵌入互动式广告对消费者影响更大。
在线时尚内容表现和朋友在社交平台上的互动过程，对她们最终要买什么有较大影响。
而在线时尚内容，从文章和照片演变为更具互动性的方式，如短视频和直播内容，也更加受用户欢迎。
2015年，直播这一产品突然火遍全国，各类直播公司如雨后春笋般飙升至300多家，陈琪意识到，传播方式最为简单直接的直播或将成为电商下一个风口。
2016年3月，蘑菇街正式上线直播功能。
蘑菇街随后开放直播间直接下单功能，令平台商家销售额迅速获得翻倍增长。
直播最大优势就是“快”，省去了设计、生产、放样、市场试水以及全球铺货等时尚传统传播轨迹中的繁冗步骤，用户在直播中不仅可以直接看到产品，也可通过与主播互动了解相关的问题，例如产品在哪买、码数如何以及质感等。
根据招股书数据，蘑菇街点击视频直播用户，2018财年和2017财年相比，增加超过98%；截至2018年9月30日止12个月，则增长达到64.%。
蘑菇街上名活跃时尚达人在平台上与用户互动，大大促进下单转化率。
数据统计显示，在2018财年和截至2018年9月底30日至12个月内，在30天内下单率分别为84.3%和86.1%。
这为蘑菇街进行货币化变现提供较好出路。
蘑菇街平台月度移动端活跃用户为6260万，主要为年龄在15至30岁之间的年轻女性。
同期，平台上拥有超过名时尚达人，活跃着超过名时尚主播。
在2018年9月，用户平均每天花超过35分钟时间在蘑菇街上观看直播。
数据显示，视频直播为蘑菇街2018财年贡献收入17亿元，相当于总交易额11.8%；这与2017财年相比，无论是绝对值，还是占比，都有较大提升。
2017财年，蘑菇街视频直播收入仅有2亿元，相当于总交易额大约1.4%。
截至2018年9月30日止的最近6个月内，视频直播业务收入继续上扬至14亿元，占总交易额提高到17.7%；去年同期收入为4.63亿元，占总交易额比例为7.3%。
2017年，随着短视频和新零售的出现，直播逐渐由盛转衰，直播公司也从2016年300家减少至200家，而蘑菇街直播来做时尚看起来并没有衰减。
整个招股书，如果说还有什么数据令人难忘的，似乎也只有和直播相关的交易额增长较好。
但是这仅仅是交易额，非现金收入，根据蘑菇街佣金费率标准，按照5-20%计算实际收入，基数并不大。
若按照佣金率中值12%左右计算，蘑菇街截至9月30日6个月，从直播带来的交易额14亿元中得到的佣金，简单测算仅有1.68亿元，这与号称直播第一股虎牙（）相比，差距甚远。
财报显示，虎牙2018年第二季度和第三季度，分别实现收入10.38亿元和12.77亿元，其中直播业务收入为9.92亿元，12.17亿元，最近6个月总计超过22亿元，是蘑菇街同期收入超过13倍。
看来还是虎牙直播模式中，粉丝直接给网红主播打赏，然后按照3:7分成（直播拿7，平台拿3）变现更直接也更快，而电商直播虽说便于交易，但环节仍然更加复杂。
蘑菇街追逐风口的代价是总营收下滑，现金流减少。
截至2017年9月30日止6个月，蘑菇街经营活动净现金流为7659万元，至2017年9月30日止6个月，变成-1.84亿元。
截至2018年3月31日，蘑菇街账上现金还有3.95亿元，至9月30日，下降到2.49亿元。
蘑菇街业务不振，连连亏损，上市补血势在必行（图3）。
图3：蘑菇街经营现金流净额
数据来源：新财富、招股书
06
垂直电商的黄昏
美丽说和蘑菇街合并时，在陈琪给员工的公开信中，还提到两个数字。
其一，蘑菇街团队有近2000人。
根据招股书，蘑菇街2017财年、2018年财年以及截至2018年9月30日报告期，员工总数分别为1311人，1005人和1000人，应是集团总人数。
其中技术团队477人，内容团队146人，销售团队138人，行政人员95人，客服90人，营销54人。
这与2016年合并时蘑菇街人数近2000人，减少整整一半。
从当前办公场所占地面积看，杭州有1.68万平方米，而北京只有300平方米看，美丽说团队在合并后，应该大多离职。
其二，陈琪当时提到，合并后销售额将达到200亿元。
可是在2018财年，招股书中公布的GMV只有147亿元，尚不到150亿元，若当时200亿为真实数据，则在合并完成后，销售额并没有变大，反而是有明显缩水。
美丽说和蘑菇街此前并非集团和控股子公司之间关系，不存在合并收入之说。
人减少一半，收入随之明细减少。
尽管蘑菇街通过交易变现，是典型的电商模式，但在蘑菇街创始人陈琪心里，却并不这么认为。
他认为，蘑菇街是一个时尚公司，而不是电商公司。
蘑菇街和美丽说最近一次的改版，蘑菇街首页有三个部分，一部分是即时滚动的达人直播，一部分是达人推荐信息流，只有中间一小部分保留电商分类。
美丽说APP也正在改版中，测试版APP里首页也是达人推荐的信息流，两个APP在产品价位上做差异化定位。
陈琪目标，是希望蘑菇街成为ZARA母公司Inditex那样年销售额数百亿欧元、1000亿美元市值的时尚零售集团。
按照蘑菇街最近两个财报周期表现，这个预期达成似乎还十分遥远。
更进一步，成为世界最大时尚集团，公司要过得足够久。
而最大和最强以及最受尊敬中间，又需要多少代人努力，无法想象。
先不断言蘑菇街是否有希望成为中国版ZARA，仅将其放在中国大电商版图中，也会发现综合电商日子普遍好过，而蘑菇街这类垂直电商，虽深耕细分领域，前景看上去光明，但现实是普遍在熬。
当前综合电商前三当属阿里巴巴、京东和新贵拼多多。
此前垂直电商倒下者无数，即使勉强上市，如当当网，在与京东竞争中，错过扩品类最好时机。
当当网从美国资本市场私有化，本想抱着海航大树在国内借壳上市，无奈海航科技（）最终无法接受75亿元报价，终止与当当网重组，让当当网创始人李国庆在社交网站上不断吐槽海航“不行”。
合并了知名娱乐圈人士李静创办的乐蜂网的唯品会，股价在2015年达到31美元的历史高点后，开始下滑；12月6日，市值已经不足35亿美元，唯品会市值最高时有150亿美元。
这还是在2017年得到腾讯和京东两大巨头的战略投资，两条大腿扶持之下，只是唯品会市值下滑之快，难以想象。
以市值衡量，唯品会成为2018年表现最差互联网公司之一。
曾经昙花一现的现象级公司聚美优品（），私有化被股东否定，股价从历史高点超过39美元到如今在1-2美元之间震荡，其创始人陈欧将精力更多放在共享充电宝和转型做投资人上。
而另辟蹊径的网易严选，虽叫好，但是2018年三季度交易额不足45亿元，砸钱抢市场但拖累网易（）整体利润率，另有众多玩家也瞄准该领域，丁磊也是进退维谷。
众多案例都表明，做电商只局限在某个领域，即使强如唯品会，2018年三季度净营收已经达到178亿元，仍然在电商大盘中不断丢失江山。
原来唯品会尚可在“三国杀”中有一席之地，现在苏宁易购勉强凑成“四国大战”局，而唯品会已成配角。
可以用第三方数据直观看当前电商大版图。
中国电子商务中心数据显示，2018年上半年国内网络零售市场交易规模达亿元，同比增长30%。
中国社会消费品零售总额亿元，同比增长9.4%。
网络零售市场交易规模已占据社会消费品零售总额的23%。
至于B2C网络零售市场，天猫稳居首位，在市场份额占比过半，高达55%，同比增长5%；紧随其后是京东，占据25.2%市场份额，较去年同期提高0.8%；而拼多多已拿下5.7%市场份额，名列第三，堪称黑马；排名第四至八位的电商平台则分别为：苏宁易购（4.5%)、唯品会（4.3%）、国美（1.2%）、亚马逊中国（0.6%）、当当（0.5%）（图4）。
至于市场占有率1个点左右的国美、亚马逊中国和当当，很难在大盘中找到存在感。
图4：2018年上半年我国B2C市场交易份额
资料来源：新财富、中国电子商务中心
蘑菇街，一年GMV不足150亿元，在向ZARA看齐之前，如何将电商大盘中市场占有率提高至1个点，看似简单，其实艰难，成为生死攸关大事情。
陈琪还期望美丽说在内容端成为在线ELLE、BAZZAR，在供应链端成为中国的TOPSHOP、ASOS这样品牌；将蘑菇街划到时尚阵营，并不客观，更不现实；时尚只是表象，电商和交易才是本质。
07
腾讯投资深套，等待大鱼滴滴上市
在蘑菇街和美丽说2016年1月合并时，总估值达到30亿美元。
本次IPO，蘑菇街以14美元/股发行475万股ADS，总募资大约6650万美元，市值15亿美元左右。
本次IPO募资，蘑菇街主要将用于时尚内容产品开发，商户和品牌合作，以及可能的并购机会。
合并将近三年，蘑菇街非但没能实现估值较大提升，反而缩水一半，流血上市已是事实；包括腾讯在内的机构投资者已被深套，想要获利退出，恐非一年半载可以完成。
招股书中未对美丽说和蘑菇街合并前，各自详细融资历程进行披露。
2016年2月，即双方合并后，各投资方根据此前投资，确定所持股票份额，但未详细提及具体投资金额。
新财富根据双方公开融资历史以及相关报道，整理出大致数据。
2011年4月，蘑菇街完成A轮融资。
2011年10月，完成B轮融资，IDG资本领投，启明创投与贝塔斯曼等跟投，总估值超过2亿美元。
2014年6月，蘑菇街完成C轮超过2亿美元融资，投后估值10亿美元；由厚朴投资、挚信资本等数家基金共同领投，启明创投、IDG资本、高榕资本等也参投。
合并前，蘑菇街进行D轮融资，金额为2亿美元，由平安领投，天图资本跟投，对蘑菇街估值18亿美金。
在与蘑菇街合并前，美丽说进行数轮融资，投资者包括腾讯、纪源资本、红杉资本、蓝驰创投、清科创投等业界知名机构。
2014年3月E轮融资，高瓴资本领投数亿美元，估值25亿美元左右。
但是不到两年后合并，美丽说只以10亿美元估值作价。
要么宣传数据有误，要么就是高瓴资本投资失手。
互联网行业内从公关口径出来的估值和投资额，和实际值相比，差异之大，可见一斑。
动辄号称融资数亿美元，或仅仅1亿美元而已，可能还要打折。
此为通病，并非特指蘑菇街美丽说。
上市后，蘑菇街创始人、董事长兼首席执行官陈琪持有3.03亿普通股，持股比例11.3%。
由于蘑菇街采用的是AB股机制，陈琪也是唯一持有B类普通股的股东，1股具有30票投票权，最终陈琪投票权为79.3%，是公司实际控制人。
联合创始人、董事魏一搏持有1.08亿普通股，持股比例4%。
联合创始人、董事兼首席运营官岳旭强持有7991万普通股，持股比例3%。
加上其他公司高管、董事等，合计持有5.01亿普通股，持股比例18%，投票权为80%。
按照首日市值，三个创始人身家分别大约为1.695亿美元，6000万美元和4500万美元。
蘑菇街主要股东包括高瓴资本、高榕资本、贝塔斯曼亚洲投资基金、厚朴投资、IDG资本、启明创投、挚信资本，平安等豪华阵容，均持有A类普通股（附表）。
蘑菇街上市后，主要股东持股情况
资料来源：新财富、招股书
腾讯持有4.6亿普通股，占比17.2%，为第一大股东，投票权仅有4%。
其中2016年2月，腾讯投资1亿美元，取得蘑菇街C-2系列优先股共约1.12亿股，即每股作价0.89美元。
蘑菇街2018年7月与腾讯达成合作协议，腾讯提供微信和QQ流量支持，期限为5年。
作为对价，蘑菇街向腾讯发行1.57亿股C-3系列优先股，每股作价1.02美元左右。
双方还约定，若出现争议无法协商解决，则在腾讯“主场”深圳南山法院裁决。
按照25股普通股相当于1股ADS测算，腾讯C-2轮投资获取1.12亿普通股，约等于448万股ADS，14美元/股发行价，则该部分股票市值为6272万美元，这与腾讯当时斥资1亿美元相比，3年未获利，还浮亏超过37%，即3728万美元。
而平安系此例投资，虽不清楚具体持股成本，但是参考大股东腾讯“遭遇”，应该也好不到哪儿去。
但对腾讯来说，并非在意一城一池。
从2018年下半年开始，腾讯系包括拼多多、美团、蔚来汽车（）、趣头条（）、同程艺龙（）、蘑菇街、创梦天地（），以及还在排队的新东方在线、腾讯音乐（）和猫眼娱乐，上市公司在港交所和每股市场轮番登陆。
在微信钱包中落户的就有美团、拼多多、同程艺龙和蘑菇街，都是电商概念股。
毫不夸张地说，凭借旗下10.8亿微信活跃用户的腾讯，依靠投资，已经躺赢半年。
微信钱包中9宫格升级到12宫格后，还剩下滴滴出行和转转二手（腾讯和58同城合资公司）未提上IPO日程。
截至12月6日，美团点评市值3000亿港元即约380亿美元，京东市值307亿美元。
而腾讯在微信钱包中最后一条大鱼，无疑是滴滴出行。
滴滴虽在2018年因为顺风车屡屡出命案，遭遇空前公关危机，但是基本面未变，市场对滴滴出行估值超过700美元，相当于现时美团和京东市值总和。
在腾讯帝国版图中，与上述市值动辄几百亿美元巨型独角兽相比，蘑菇街非常不起眼。
即使缩小到电商板块中，只有没落贵族唯品会市值（截至12月6日市值不足35亿美元）比蘑菇街略多。
蘑菇街虽说流血，陈琪终究在2018年冬天来临之前，为公司续命赢得空间。
上市后，倘若蘑菇街直播营收如预估增长，成为下一个唯品会，也还有生存空间，若最终沦为下一个聚美优品则更悲剧。
活着是蘑菇街第一要务。
- END -
二、赚钱的方式决定了赚钱的量级一
编者按：本文来自微信公众号“笔记侠”（ID：Notesman），作者 刘燕。
36氪经授权转载。
第一式：精准客户定位 杀手级隐性需求
案例：沃斯集团
在开始今天的探讨之前，我们先来看一个例子：
沃斯集团是如何把一颗螺丝钉卖得比别人更贵的？
沃斯集团的规模非常大，甚至与中国国内相关行业最大的上市公司相较，规模都在其十倍以上。
它是怎么卖螺丝钉的？
我们来理解一个非常有意思的场景：
比如我要从北京到天津，路上车抛锚了。
还不错，我自己会修车。
修车的过程中，我突然发现有一颗螺丝钉磨损了。
这个时候，有人在边上说他有一颗螺丝钉，但价格是平时售价的五倍。
我买还是不买？当然要买。
我们一向觉得中国人喜欢买最便宜的产品，为什么这时贵五倍我还买？
因为当下急需，买的不是螺丝钉，而是时间。
这是一个非常典型的场景需求。
请问，这样的场景需求存在吗？
当然存在。
沃斯集团非常重要的客户素描之一就是这样的：
一家大型邮**司，共有十艘邮轮，每艘邮轮载客5000人。
邮轮进行环球旅行，它们在一个码头只能停靠一天。
在这一天内要完成所有的检修及零部件更换工作。
于是，条件是这样的：时间只有一天，地点遍布全球，但要升级的零部件可能高达十万种。
沃斯集团此时此刻所面临的精准目标客户的“杀手级”隐性需求是什么？
对于邮轮这样的环球旅行公司，它的“杀手级”隐性需求就是：
在一天之内，全球任何一个地方，能够提供超过十万种零部件中的任意一种，哪怕你的价格更贵。
对于一个邮**司来说，如果它不能够在一天内完成所有的零部件检修，就有可能成为泰坦尼克号，损失惨重。
如果为此不得不在港口多停靠一两天，对它来说也是损失惨重。
所以较之于这样的成本，螺丝钉比寻常价格贵三倍、五倍，其实是九牛一毛，可以忽略不计的。
这就是我们看到的精准目标客户的“杀手级”隐性需求。
对于沃斯集团来说，它的业务能够覆盖到100个国家的汽车、轮船、工厂所需要的零部件和工具。
98%的产品可实现全球24小时精准配送。
所以，老沃斯特别得意地举着那个螺丝钉说：
我们公司的螺丝钉论公斤买进，论颗卖出。
从这个案例我们可以看到，商业模式是一种力量。
怎样获得十倍利润，十年成长？
如果你能够有机会找准你的精准目标客户，找到它的“杀手级”隐性需求，十倍利润、十年成长完全是可以做到的。
所以，沃斯不是在卖螺丝钉，而是在卖时间。
德国的资本市场不是很发达，但不妨碍沃斯集团每年的高速成长，到现在它的营业规模已经超过了120亿欧元。
老沃斯说：
如果企业不成长，离枯萎就不远了。
只要树还在长高，说明它是健康的，一旦它不生长，离枯萎就不远了。
只有成长才能让企业永远年轻，充满活力，反应迅速。
别小看第一式，可能大家都知道，但做起来并不容易。
如果你真能做到，你的业务转型升级与突破，其实很多时候比你想象中来得更快。
同时，能够跟你一起合作并且助力你的资源和人脉，也远比你想象中的更多。
这是商业模式第一式，也是商业模式企业经营的原点。
在盛景平台，我们有一个“盛景天天问”栏目，考验你第一式做得好不好。
第一，你的核心客户是谁？
第二，你的核心客户的核心需求是什么？
第三，满足核心客户核心需求的核心产品是什么？
第四，你的核心产品的核心销售系统是什么？
只有这样，你才能不仅把商业模式讲给你的投资人听，同时也讲给你自己听。
按照这种逻辑去干活，团结资源的成本是最低的，代价是最小的。
围绕第一式，希望每一个无论是B2B（企业对企业）赛道、AI赛道，还是新消费赛道的公司，都可以每天问这么几个问题。
这样才能够不断修正创业的成本，才能够不断地、更多地团结你创业的资源。
第二式：系统性价值链
第二式，不仅要考虑自己的客户，还要考虑整个产业链，我们把它称之为系统性价值链，就是跳出你的企业，看到整个产业的结构。
正如迈克尔·波特所说，企业内部和企业间的价值创造是由一系列活动构成的，这些互不相同又互相关联的经营活动构成了一个创造价值的动态过程，也就是我们说的价值链。
其实到现在已经不再是一个企业与一个企业的竞争，而是一个企业所管辖的价值链与另一个企业所管辖的价值链之间的竞争。
如果你的商业模式能够上升到这样的一个高度，你竞争的壁垒将会更高。
一个好的商业模式的特点是自己能够复制自己，但是别人不能够复制你。
如果别人复制了你的表象，它会死得很难看。
很多优秀商业模式的创新都是源自于对价值链的理解和创造所带来的迅速成长。
价值链不难理解，你的中游、上游、下游等环节构成你的价值链。
案例：以色列公司伊斯卡
伊斯卡是巴菲特全资收购的一家公司。
我们知道巴菲特过去是做投资的，但是很少做全资收购，可见巴菲特多么看好这家公司。
另外也有一些原因，因为这位创始人膝下无子，未来可能也想做慈善相关的事业，巴菲特在综合考虑下把这家公司全资收购了。
这是一家什么样的公司呢？听起来也很普通，做刀具的，就是我们在工业生产里面的各种刀具。
它有不错的技术突破，拥有一些专利，与一般的刀具相比它的刀具确实是割得更好更锋利，有各种的优质品质。
数控车刀+PCHR20-24++以色列伊斯卡车刀杆
但是，其实优质品质在中国人眼里都不算什么，中国人学习能力很强，模仿能力也很强，你能做出来我就敢学习。
所以，这一层竞争壁垒不足以让这家公司成为值得巴菲特全资收购的公司。
更加重要的是，这家公司并不是一个简单卖刀具的公司，而是把整个与之相关的系统性产业链进行了全面的重塑和架构。
它的第一式精准目标客户，“杀手级”隐性需求：
目标是跨国设立生产车间，从事高端制造业的世界500强公司。
为什么要这么定义呢？
因为它不是关注那种没有眼界，没有认知，天天就知道局部打价格战的公司，而是更关注系统性的效率。
这些跨国公司有什么痛点？
在生产线中，刀具是个消耗品，所以经常要更换，但是如果更换零部件会出现很多麻烦：
第一，因为刀具的品类特别多，需要花费一、两个小时；
第二，有时因为某些原因，例如供应链不畅导致刀具没有及时供应，停产半天或者一天，机械公司损失巨大。
所以它所把握的需求就是生产线由于核心部件的更换延迟导致的停工。
这是它的精准目标客户，“杀手级”隐性需求。
以色列伊斯卡数控刀片
找到需求就好办了，找到需求解决方案不就出来了吗？方案是什么呢？
世界500强公司不能接受因为备品不足、备料不足所导致的停工，解决方案就是刀具供应链。
因此，在21世纪初，伊斯卡和UPS（United Parcel
Service，联合包裹速递服务公司）合作，可以在24小时之内将客户所需的零部件送到客户的生产线。
是不是跟刚刚那个做螺丝钉的有点儿像？
现在中国物流也很发达，京东24小时及时送，当天送，定点送都能够做到。
但这是伊斯卡在21世纪初做的事。
伊斯卡说，我们的slogan（品牌广告语）就是“永不停止的创新”。
2010年，伊斯卡推出新的系统，把生产线布在了客户生产线的边上。
因为刀具很小，过去找起来不方便，现在在屏幕上一分钟就能找到，然后弹出来，迅速拿到，即通过及时补货的方式让客户一分钟就更换刀具。
不仅如此，他们又做了3D打印的生产线。
往客户的生产线附近输送的是刀具的材料和图纸，用这样的方式，连生产线都不需要了。
所以，你可以理解为什么巴菲特这么看好这家公司。
对于世界500强的公司而言，它的效率已经不单纯是个刀具了，对整个供应链的系统反应对它来说有着至关重要的作用。
伊斯卡一旦把握住了供应链的入口，当另外的竞争对手想用更低价杀进来的时候，其实几乎没有太大的可能。
因为对于这些公司来说，整个供应链的更换成本岂是你小小刀具便宜一点点能够解决的呢？
所以，很多时候你跳出企业，站在一个产业链的角度考虑的时候，其实你的理念、思维、创新的方式和方向远比你想象中来得丰富。
我们在系统性价值链里面不仅可以看到企业创新的机会。
中国现在面临的大的格局是，增量已经不在了，我们已经进入到了一个存量经济的时代。
在存量经济时代，我们创新的机会在哪里？
我们站在企业内部拧毛巾其实已经拧不动了，人员工资得涨，房租价格得涨，原材料得涨。
但是，如果你能跳出你的企业，站在产业链的上空拧毛巾，你会发现今天在各个行业，各个领域产业链还有一块很厚很湿的毛巾，轻轻一拧都是水。
我们所看到的今天各个行业，产业效率还很低。
案例：宋小菜
宋小菜切入了3万亿的蔬菜市场，成为了蔬菜领域的产业路由器。
2015年成立，2017年突破1个亿，2018年突破了3个亿，增长速度非常快。
但这家公司没有一辆车，没有一个菜园，没有一个档口。
创始人是谁呢？原来在阿里花名为“天舒”的余玲兵，阿里淘宝的食品和新农业的行业总经理、农业部和电商部的顾问，在电子商务领域特别牛的一个人。
从阿里出来，没有做线上，做了一家线下的公司。
为什么做线下的公司呢？
因为他发现不管阿里有多厉害，有多么大的流量，多么好的技术支持，只占整个生鲜蔬菜领域市场的3%，也就是说97%依然是通过传统的线下小b端抵达消费者。
线下小b就是菜市场卖菜的夫妻档口。
明明那些夫妻档效率低下，却依然占据了97%的市场。
这几乎是一个铁律，在每个行业、每个领域的数据都是线上销售占比一般最多是15%，不超过20%，这意味着在各行各业，80%-85%的业务依然传统线下经济当中。
互联网发展了近20年，现在线上的增长速度整个在放缓。
虽然效率不高，但是线下依然保持着强劲的刚需，就是因为线下场景不可逾越。
举个例子：
我们可以在天猫和京东上买鞋，但是线上的销量只占15%，85%依然在线下，因为需要试鞋。
这就叫线下不可逾越的场景。
那不试的是不是就可以逾越呢？
比如买啤酒。
今天线上可以卖得很便宜，同时线上送货越来越快了。
可是我在餐厅吃饭突然想喝一瓶啤酒呢？我在夜店想喝啤酒呢？我在楼下散步路过熟悉的夫妻老婆店忽然就想拎瓶啤酒上去，但我又没带钱呢？
这些都是我们所说的线下场景，所以线下场景不可逾越。
但只不过今天每一个领域的线下产业链效率都很低，成本都很高。
当你站在一个产业去看的时候就会发现有大把的机会。
宋小菜就看到了这样的一个机会。
传统的收菜贩菜流程，其实效率非常低。
从头天晚上十点钟农民经纪人在地头收了菜，收了菜之后又转运到整个产区的批发商。
转运、包装、分发，然后又到了批发的贩运商，转运、包装、批发。
整个过程中，很多人在三更半夜就开始忙碌起来，但是蔬菜的损耗却非常之大。
多大呢？层层转运，层层分发，从地里收了100斤的白菜最后卖到消费者手里的只剩下60斤，损耗高达40%。
大家都很辛苦，但是在巨量的损耗中都只能赚得最微薄的利润。
宋小菜看到这个产业链结构，对于这个痛点，该怎么办？
砍掉中间环节，从农民经纪人直达市区的农贸市场。
这里面有一个细节大家注意：
因为之前也有很多做农业项目的人，想砍掉中间环节，直达消费者。
很多人做这样的商业模式，烧钱烧得一塌糊涂，最后不了了之，资金链断裂，这里面就是有很多的关键细节没有了解到。
今天在各行各业里面很多小b不可逾越。
为什么直达消费者不行，但是抵达小b却可以？
因为这个小b起到了非常重要的作用，需求的调节器。
怎么理解？
大家都是C，今天中午想吃什么菜知道吗？今天晚上想吃什么菜想过吗？明天想吃什么菜有计划吗？没有，对吧？
没有计划就意味着什么？预测不准，供应链成本就高。
但是蔬菜的需求是不稳定的吗？当然不是。
我们来看一下宏观数据，比如说我在一个城市里面至少有两个数据是不变的，一个是这个城市的总人口数基本不变，第二个是这个城市的口味偏好基本不变。
举例来说，可能北方人吃西红柿喜欢吃粉一点的西红柿，因为他们喜欢用西红柿炒鸡蛋。
到了广东吃西红柿喜欢用红一点的西红柿，因为广东人喜欢用西红柿打汤。
宏观的需求是基本稳定的，但是微观我们每个人今天、明天、后天想吃什么又是没计划的，这两者怎么协调，怎么协同呢？
小b是个协调器——早晨7点钟大白菜新鲜着呢，卖2块钱一斤，到了8点30分还没有卖掉就降到1.5块钱，到了9点钟打焉了还卖不掉就可能降到1块钱。
买菜的老太太本来没想买白菜，一看今儿白菜便宜，得，咱就买吧。
价格调节器来调节需求的稳定性。
不仅如此，送过来的菜乱七八糟的，比如土豆有长得好看的，有长得歪瓜裂枣的，还有被削到一半的怎么卖呢？品相最好的卖给个人消费者，品相次一点的卖给附近餐厅。
品相最差的给食堂，因为他们要求成本低。
其实小b就起到了非常重要的需求调节器的作用，由于它的调节会让宏观的稳定性和微观的个性化，最后趋于一致并且相互匹配。
我们所说的很多商业模式设置的关键细节，就是无数小b不可逾越。
所以我要表达的是：
我们以为很多的业务是2C的，但是其实很多时候，提高效率的关键点是在2B。
回到第一式，目标客户怎么理解的问题。
好，那么大家猜一猜，宋小菜通过这一系列方法，它把从40%降到了多少？降到了2%。
它一边团结了4万个夫妻老婆店的小摊贩，一边团结了1000个农业种植基地，革命性的降低了整个产业链的损耗。
司机也不是自己的，宋小菜做了一个APP，每天都有稳定的运输任务。
同时宋小菜还在不断地优化。
这些小b卖了十多年菜，天天进什么，下个礼拜该进什么，他们是很有经验的。
他们也有自己的大数据，只不过以前没有给他们展现的舞台。
现在，给他们一个APP在线下单，如果能够预付还有折扣。
你知道这意味着什么呢？意味着一个创业企业平台有大量的正现金流。
精益创业怎么来的？投资人不给你钱，能不能自己造血呢？
宋小菜的振兴，不仅因为节约了40%的损耗，还在于给了折扣还能赚钱，所以当小b能够自己下单的时候就做得更加精益。
怎么更加精益呢？过去我还得到集贸市场来分你的菜，不还得转运吗？现在不用了。
订的豆角、西红柿、萝卜、大白菜直接一个小集装箱在地头收过来，给一个小集装箱直达，减少每一个环节可能存在的分发与损耗。
所以农民也很开心，过去起早贪黑去收菜，现在农民有了这些订单，不怕种了菜卖不出去。
因为它是反向供应链，根据需求来拉动生产和制造。
小摊贩也很高兴，跟宋小菜合作之后突然发现“我居然能休假”，休假期间做了一个手工绣品来给宋小菜：
感谢你让我的利润提高了，生活更自由，更幸福了。
创新的商业模式不仅仅能够获得更好的企业盈利，也可以给整个社会带来更多的意义和价值。
站在系统性价值链去思考的时候，会有更大的创新延展空间。
产业路由器的创新逻辑和模式，最重要的特点是团结存量经济。
什么是存量经济？
很多时候创业为什么我们会觉得烧钱？因为你要有流量，对不对？
今天在蔬菜这个领域流量在谁那儿？在那些菜贩子手里，人家手里天然有流量，只不过过去它运作的效率很低，成本太高。
今天宋小菜团结了4万个夫妻店的菜贩子到销售商到生产商反向供应链去整合订单，整合物流，整合资金流，整合信息流。
提高整个产业效率，降低产业成本，去获得由于产业效率提升和产业成本降低带来的更高额的增值和估值。
很多时候你以为投资人靠运气，不是的，真正的投资人是靠实力的。
产业路由器是一个典型的赋能共享经济体，整个产业链的上下游与利益都是基于存量。
大家注意，存量的整合，就是流量已经在那儿了，只不过今天85%的流量在线下，那么有闲钱的出闲钱，有闲房的出闲房，有闲货的出闲货，有人出人，有力出力。
同时站在产业链的上空拧毛巾，赋能高价值环节，消灭低价值环节，或者进行职能转化。
通过实时连接，智能配对，实现小b向小f供应端驱动最佳的反向路径，达成整个产业链效率最高，成本最低的新的产业结构。
备注：小b指的是销售端、服务商，小f指的是工厂供应端、产品端。
第三式：收入倍增、盈利倍增
收入倍增，盈利倍增，这是大家最喜欢的。
商业模式是十倍利润，十年成长。
凭什么有十倍利润呢？就得收入倍增，盈利倍增。
如何倍增呢？就是来自于对盈利本身进行设计，对于盈利的创新型设计。
当然很多创新也不是凭空出现，其实创新很多时候就是重新颠覆与重组。
要素还是那些要素，你要做的是怎么样重新排列组合。
什么是对盈利的颠覆与重组？
问自己一个问题：
公司有很多的业务和产品，我们所有的业务和产品都是以盈利为目标吗？
不是。
所以至少要建立这个思维意识，就是并不一定所有的产品和业务都要以盈利为目标的，而是要进行结构性设计。
用我们身边最熟悉的事物理解一下：
比如说超市，超市最擅长的就是用一些极低价格的产品吸引大家进去，这些我们把它称为开门型产品。
但是超市的毛利并不低，大概有30%以上了。
真正赚钱的是一些价格并不敏感的产品，即高利润产品。
我们在自己的商业模式设计中，首先学习一下超市，是不是有开门型产品和高利润产品的结构性搭建？
如果没有也并不难搭建。
建立一个基本的思维结构，做盈利的颠覆与重组。
这个逻辑思维用最经典的一句话就是周鸿祎说的“羊毛出在猪身上狗买单”。
案例：360
当年周鸿祎提出免费，免费这个模式是源自于什么呢？
当时360已经准备上市，就在上市的前夜，周鸿祎突然说对不起我们不上市了。
同时，我要把杀毒软件全部免费，投资人都懵了。
在过去传统的杀毒行业，整个的行业销售规模只有十个亿，那个时候360的技术水平并不是最好的，最好的像瑞星获了无数奖，年年销售排名第一，同时整个行业用户不超过1000万。
周鸿祎的逻辑是：
我上市的目的是什么？按照现在的逻辑，上市后我再怎么追赶，也未必能超越瑞星。
但是市场就这么大，天花板就这么多，如果我上市不能够持续增长，上市的意义与价值又何在呢？那与其如此，不如挥刀自宫。
基于这样的数据，我提出把360进行免费。
当然今天我们会知道它把自己的原有的利润值，或者是整个行业的利润值免费了之后获得了流量。
后面通过游戏分发，各种变现，通过排行、广告各种变现。
经此一役，360拥有5亿用户，PC端占有率高达90%。
2015年，360进行了私有化，那个时候收入18个亿，净利润3.07个亿。
今年我查了最新的数据，122亿的收入，33.7亿的净利润，总市值1800亿。
当它挥刀自宫之后，免费模式使它以一家之力远远超越了当年整个杀毒行业全行业的收入和用户规模。
所以我们所看到的开门型产品和高利润产品的结构性搭建设计其实在互联网也是比较明显的。
有一本书叫《免费》，推荐给大家。
方向比努力更重要，赚钱的方式决定了赚钱的量级。
当然底层思想和逻辑结构在各行各业都是通用的，不仅互联网行业可以，我刚才讲的85%的业务线在线下，线下业务也可以。
案例：利乐
谁是今天中国乳品行业最赚钱的企业？伊利？蒙牛？三元？光明？
上述都不是。
而是它们背后的包装提供商：利乐公司。
蒙牛每年打广告，巨额的广告费让蒙牛陷入了深深的亏损，蒙牛的广告费、人力支出等各种成本越来越高。
但是，利乐从20年前跟蒙牛合作第一天开始，它的包装耗材就一分钱都没降过，一个从来不打广告的公司却赚得了中国乳品行业最多的利润。
我们来看一下具体数据：
利乐全球官方网站显示，全球营收850亿，30%来自于中国。
中国市场的贡献大概是250亿左右，净利润大概是15%。
这也意味着利乐这样一家从来不打广告的公司，每年轻轻松松净利润超过100个亿。
其实很多高科技公司、轻技术公司都未必有利乐公司这么高的盈利能力，这就来自于利乐在发展的进程当中漂亮的开门型产品和高利润产品的结构性设计。
利乐在20年前进入了中国，那个时候其实中国人不怎么喝牛奶，因为中国是美食之国，粥、豆浆很丰富。
利乐来到这样的一个国度，就像卖鞋的进到非洲。
一种思想是说这个地方都不穿鞋，还有另一种思想是太好了，这个地方还没有人穿鞋。
利乐就是这样的想法，太好了，这个地方还没有人喝牛奶，于是乎就扶持了很多新的公司。
要帮助这些乳品行业进入市场，需要包装和设备才能有更好的运输半径，才能够更好的拓展市场。
于是利乐最开始做利乐包装和整个生产线的设备。
但是设备挺贵的，一个设备大概可能需要1000多万。
一千万一台的设备，买过之后短时间内是不会坏的，你卖完之后五年、十年都不再会有生意了。
这种业务结构我们把它称之为一生一次的业务结构，这就不能收入倍增，盈利倍增了。
好的倍增是从一生一次到一生一世，所以设备不是一个好的销售方法，那怎么办呢？那就把它作为开门型产品，免费给。
所以利乐早年间在中国布下了100条生产线，然后让大家在市场上进行自由PK。
自由PK完毕之后就会有优胜劣汰，有人干得好，有人干得不好。
那干得不好的怎么办呢？利乐说没关系，你替我把设备封存下来。
利乐开始力扶那20%脱颖而出的企业，就是我们今天看到的蒙牛、三元、光明等等这些企业。
大家刚开始竞争的时候还画个半径，别瞎竞争，在你们的半径里面竞争。
等20%胜出之后市场开始全面的开放。
你们可以在全国进行布局，那因为全国布局毕竟还有运输半径在里面，那我们要全国布局，没那么多生产线怎么办呢？利乐说没关系，早就替你们准备好了。
那剩下封存的80%的生产线全面解封，再次分配给胜出的20%。
用这样的方式去帮助这些客户进行市场的拓展与竞争，不仅让它们竞争，又让它们进行市场区分。
既有竞争，又有各自的市场，通通发展起来了。
所以设备虽然不收钱，但是耗材每天都收钱。
所以利乐与客户的关系不是一生一次，而是一生一世。
设备是开门型产品，耗材是高利润产品。
构建了今天利乐高额的利润增长，所以对于这样的一种模式我们把它称之为利乐模式。
很多人听到这里，觉得我也可以设备不收钱，靠耗材收钱。
这逻辑不复杂，但是你要玩得不好，就会因为重资产而资金链断裂。
想做这样的商业模式，要想揽瓷器活，得有金刚钻。
这个金刚钻是什么？就是你得有本事能够让它运营起来，卖得越来越多，越来越好，你才能赚这个钱。
最后我想问，你以为利乐是一个卖设备的公司？你以为利乐是一个卖耗材的公司？统统不是，利乐本质上是一个培训咨询公司。
利乐在中国大概只有400人左右，他们每天的工作不是去卖设备，也不是去卖耗材，而是给这些企业做市场生产、管理、营销的培训与咨询的赋能。
当年蒙牛出现三聚氰胺事件的时候，利乐的业务团队第一时间赶赴蒙牛现场，干什么？教蒙牛如何更好地进行危机公关。
利乐的财务不仅仅是利乐的财务，也会奔赴客户现场，帮客户怎么样做好更精益的预算管理和财务预测。
利乐的营销也不是利乐的营销，也是第一时间会混迹于客户的现场，教客户怎么样更好的进行市场拓展与营销。
所以利乐的本质不是一个卖设备，或者是卖耗材的公司。
这是一家帮助客户进行盈利的公司，让客户取得成功以后，获得之后巨大的市场扩张所带来的高额的盈利能力。
价值3,100万元的利乐冠灌装机 来源：中国网
正因如此，有些人看不懂利乐的商业模式，据说中间有一段时间有一些人从利乐出来，觉得不就是卖耗材吗？我也能卖，我的耗材比利乐便宜20%、30%，甚至50%，但是丝毫不能撼动利乐在中国乳品包装领域近90%的市场份额。
为什么撼动不了？蒙牛敢不跟利乐合作吗？
你不跟我合作，我联合光明、伊利、三元一定把你市场打趴下，因为我不是一个卖耗材的公司，我是一个做整个产业链营销结构布局的公司。
一家奶企根本看不到整个产业链的数据结构，但利乐能看到。
我们所谈到的，开门型产品加高利润产品这个结构，具有普适性，但是在不同的应用阶段，核心的能力才能真正把这个结构落地。
除了盈利的颠覆与重组，还有一种能够收入倍增和盈利倍增的方式是什么呢？就是重复购买。
我们可以把它理解是销售层面，销售能力特别强，所以能够让客户重复购买。
但是，我们把它上升到商业模式的层面，能够进行结构性设计，形成客户刚需的重复购买。
案例：亚马逊
关于重复购买有很多种方法，常换常新等等之类的。
但是现在有一种特别主流的方法，我认为值得无论是做2C的，还是2B的人深度学习和借鉴。
这个做法来自于亚马逊，据传闻亚马逊是极有可能在世界上最先超越苹果的公司，至少华尔街是这么预测的。
非常重要的原因就是来自于亚马逊非常强大的后劲，这个后劲表征之一就是亚马逊推出一个让大家一开始就觉得很奇葩的产品，这个产品就是Prime会员。
很多企业的业务里面都有会员制，但都是免费的，亚马逊很奇葩的提出了付费会员。
付了费也有很好的权益：
第一，免邮费，或者是有些商品两个小时送达。
中国人真的是很幸福，我们不用成为付费会员也能够享受网购两小时送达等服务。
美国因为地广人稀，人员成本很高，所以基本上99块钱的会员费，你大概买个三单、四单运费就赚回来了，这是一个刚需。
此外还可以享受亚马逊很多免费的服务，比如说很多大量免费的娱乐、音频、视频、游戏等等。
总之就让客户感觉花99块钱也是个钱，但是超值。
但是你不花这99块钱，每一笔网购都要收运费，心里实在不爽。
所以这个产品一经推出就受到了巨大的欢迎，但是这个欢迎对于亚马逊几乎是战略性的。
今天亚马逊已经有1亿的99美元超级会员，今年五月一日还涨价了，涨到119美元了。
这意味着亚马逊的会员规模覆盖了全美超过60%的家庭。
在中产家庭当中渗透率超过75%，其中会员年龄结构在18-34岁的年轻群体占50%。
得年轻者得天下，得未来。
这意味着亚马逊已经占据了美国大半壁江山。
这1亿会员本身给亚马逊带来每年百亿美元的会员收入，会员制是掏了钱的，掏了钱的忠诚度就很高。
我们经常听说亚马逊赔钱，收了会员以后开始赢利了。
我想，盈利有综合原因，而会员制度至少是非常重要的贡献之一。
会员所带来的战略意义和价值就是单客价值：
首先，会员在亚马逊上每年所花费的是非会员的两倍。
会员的这种消费，我们称之为报复性购买，什么叫报复性购买呢？花了99块钱买了会员，买得越多，赚得越多。
第二，超高的续费率。
通常是30天免费试用之后75%会选择购买第一年，第一年之后91%会购买第二年，96%会购买第三年。
它的会员产品设计的非常刚性，所以有超高的续费率。
这意味着不知道今年卖多少商品，但是闭着眼睛就能算出今年有多少老会员的收入，新会员拓展还没算在内呢。
第三，高忠诚度和高拦截率。
消费者因为有了亚马逊会员，在亚马逊有的商品原则上就不在别的渠道买了，所以会员在其它电商的消费比率仅是非会员的十分之一。
亚马逊为自己构建了一个战略性壁垒，形成了高频的重复购买。
这种会员借鉴率越来越宽，Costco也是靠会员制，商品价格折扣极高。
因为Costco要求它的商品加价率不超过14%，所以这种加价率让价格极其便宜。
而极其便宜就形成了会员大规模的高频的购买。
Costco是雷军念念不忘的一家公司，说发展小米就要学习Costco的精神，极高的性价比。
案例：全家便利店
今天越来越多的人在用这样的逻辑改善和拓新自己的商业思路。
全家作为一个便利店，一个月的消费额大概是在20万左右，较之那种弹丸之地的便利店已经不错了。
全家说我们要市场增长，我们能不能从每个月20万涨到30万呢？嘉御基金的卫哲说太没想象力了，你有没有可能从20万每月涨到200万？怎么涨？进行商业模式的重构与设计，就从会员开始。
全家推出大概99块钱左右的会员，学习亚马逊，就要让会员超值，首先可以兑换10杯咖啡，消费者会觉得10杯咖啡就超值了，对于全家来说，这提高了到店率，你去了以后你光买咖啡吗？你总得买点儿啥吧？提高连单率。
但是还不仅如此，我们知道全家便利店它所在的位置要么在社区附近，要么在公司附近。
所以它过去打的是什么呢？便利，满足不时之需，就意味着说大家都是小规模购买，小批量购买。
这样一来ARPU值（每用户平均收入）是上不去的，该怎样提升？
所有会员有一个权益，这个权益是能够享受在线云商城的超级折扣的购物。
有多超级呢？说Costco不是加价率14%吗？我们比它加的还要低，我们只加价率8%。
也就意味着我在线上卖的商品远比你在任何的超市可能都要便宜，因为加价率只有8%。
当然线上的品类、特征就同线下的不一样了，就不是满足不时之需了，而是满足家庭需求。
比如说你在店面买的牛奶是小包装的，但是在线上买的就是大包装的，所以满足家庭需求。
有些线下没有的品类，例如油之类的就可以在线上买到。
此外，我们知道为什么现在电子商务都已经是一个OUT的商业模式？
什么是新经济？新经济最核心的是什么？就是成本和效率。
为什么今天线下又是香饽饽呢？因为较之于线上的很多各种成本，流量成本和运输成本，线下反倒效率更高，因为成本更低。
所以电子商务非常大的一个成本是运输成本，运输成本中非常大的成本尤其是2C的运输，最后一公里的运输成本非常高。
但是因为全家它本来就在社区，或者是在公司附近，所以本来有物流，它是2B的物流。
因为每天都要给全家配送商品。
2B的物流是规模型物流，其实比2C的一个一个的单品物流成本要低的多。
所以全家本身又成为了它在线电子商务最后一公里的前置仓，今天下单，明天直接到店提货。
反正回家的时候顺便提个货其实也不复杂，而且也很自由，不用在家老等着。
用这种方式也革命性的降低了电子商务领域最后一公里高额的配送成本，共享了全家原有的供应链和配送体系。
用这样的方式把个人不时之需的消费延展到家庭的消费，效果非常好。
现在不到一年的时间单月销售额突破了100万，从原来的20万突破到了100万。
当然，后面还在不断的往它们的小目标200万在奔进，超级会员的重复购买，带来了超过10倍的收入倍增和盈利倍增。
超级会员未来大的趋势就是，从超级个人会员延展到超级家庭会员。
所以，亚马逊在Prime的基础上再推出家庭会员卡，沃尔玛也在推出家庭会员卡。
小米生态链直指家庭生态消费，今天阿里的各种战略布局直指家庭流量入口。
这将会带来更大规模的重复消费和收入倍增，盈利倍增。
我们说收入倍增，盈利倍增怎么样做？一个好的独角兽企业一定要是指数级的增长。
就是收入增长100%，成本只增长1%。
那非常重要的结构性设计来自于收入倍增和盈利倍增的这些方法论，我们也希望大家都试一下，这些方法论是不是能够验证你已有的商业模式？如果不能够验证，是不是能够进行创新与突破？
总结：
以上就是商业模式六式的前三式：
第一式，精准目标客户，“杀手级”隐性需求；
第二式，系统性价值链；
第三式，收入倍增，盈利倍增。
从现在开始，无论你的商业模式是什么样，无论你的估值是什么样，请试着用六式开始校验、重塑和再造属于你自己独角兽般的新商业，新模式。
今天就讲到这里，谢谢大家！
《商业模式六式》之下篇笔记，敬请期待！
本文干货清单
第一式：精准客户定位 杀手级隐性需求
第一，你的核心客户是谁？
第二，你的核心客户的核心需求是什么？
第三，满足核心客户核心需求的核心产品是什么？
第四，你的核心产品的核心销售系统是什么？
第二式：系统性价值链
产业路由器是一个典型的赋能共享经济体，整个产业链的上下游与利益都是基于存量。
第三式：收入倍增、盈利倍增
好的倍增是从一生一次到一生一世。
上升到商业模式的层面，能够进行结构性设计，形成客户刚需的重复购买。
文章为讲者独立观点，不代表笔记侠立场。
部分图片来源：
内容来源：2018年9月14日，在盛景网联、盛景嘉成主办的盛景独角兽成长营上，刘燕老师进行了以“六条精髓，探寻商业模式的 ‘术’与‘道’”为主题的精彩分享。
笔记侠作为合作方，经主办方与讲者审阅授权发布。
三、江西到深圳多远
江西到深圳还挺远的，大概坐车要10个小时左右吧，不过坐高铁可能快一些，现在都有直达的高铁，你可以到南昌去坐高铁。
如果你们本地没有的话。
人活一辈子，就活一颗心，心好了，一切就都好了，心强大了，一切问题，都不是问题。
人的心，虽然只有拳头般大小，当它强大的时候，其力量是无穷无尽的，可以战胜一切，当它脆弱的时候，特别容易受伤，容易多愁善感。
心，是我们的根，是我们的本，我们要努力修炼自己的心，让它变得越来越强大，因为只有内心强大，方可治愈一切。
没有强大的敌人，只有不够强大的自己 人生，是一场自己和自己的较量，说到底，是自己与心的较量。
如果你能够打开自己的内心，积极乐观的去生活，你会发现，生活并没有想象的那么糟糕。
面对不容易的生活，我们要不断强大自己的内心，没人扶的时候，一定要靠自己站稳了，只要你站稳了，生活就无法将你撂倒。
人活着要明白，这个世界，没有强大的敌人，只有不够强大的自己，如果你对现在的生活不满意，千万别抱怨，努力强大自己的内心，才是我们唯一的出路。
只要你内心足够强大，人生就没有过不去的坎
人生路上，坎坎坷坷，磕磕绊绊，如果你内心不够强大，那这些坎坎坷坷，磕磕绊绊，都会成为你人生路上，一道道过不去的坎，你会走得异常艰难。
人生的坎，不好过，特别是心坎，最那要看你从江西的哪里到深圳了，像整个赣州，占了整个江西的南部，直线距离也就是两百多公里，但是从江西北部的九江跟景德镇到深圳估计就要七八百公里，南昌比九江南，估计会少100多公里，从江西西部的萍乡到深圳大概是六七百公里，东部的鹰潭到深圳大概会比萍乡到深圳多两百公里左右……反正具体要看你从江西的南里到深圳，综合起来的话，江西到深圳之间距离大概200~800公里那样子……具体我不太清楚，我用脑回忆地图估计的那要看你从江西的哪里到深圳了，像整个赣州，占了整个江西的南部，直线距离也就是两百多公里，但是从江西北部的九江跟景德镇到深圳估计就要七八百公里，南昌比九江南，估计会少100多公里，从江西西部的萍乡到深圳大概是六七百公里，东部的鹰潭到深圳大概会比萍乡到深圳多两百公里左右……反正具体要看你从江西的南里到深圳，综合起来的话，江西到深圳之间距离大概200~800公里那样子……具体我不太清楚，我用脑回忆地图估计的请问您是江西哪里？
南昌到深圳需要约810.3公里，驾车走高速要约11小时15分钟，欢迎采纳，谢谢！驾车路线：全程约803.8公里起点：南昌市1.南昌市内驾车方案1)
从起点向正北方向出发，行驶20米，左转进入新府路2) 沿新府路行驶180米，左转进入红谷中大道3) 沿红谷中大道行驶660米，右转进入怡园路4)
沿怡园路行驶320米，左转进入丰和中大道5) 沿丰和中大道行驶1.1公里，稍向右转进入丰和立交6) 沿丰和立交行驶250米，右前方转弯进入南斯友好路7)
沿南斯友好路行驶1.0公里，稍向右转进入沪瑞线8) 沿沪瑞线行驶450米，稍向右转进入长堎立交9) 沿长堎立交行驶290米，右前方转弯进入枫生高速10)
沿枫生高速行驶18.1公里，直行进入南昌绕城高速2.沿南昌绕城高速行驶11.9公里，稍向右转进入沪昆高速3.沿沪昆高速行驶74.4公里，直行进入樟吉高速4.沿樟吉高速行驶108.1公里，直行进入大广高速5.沿大广高速行驶266.5公里，直行进入龙河高速6.沿龙河高速行驶130.4公里，直行进入长深高速7.沿长深高速行驶114.6公里，直行上匝道8.沿匝道行驶1.0公里，直行进入长深高速9.沿长深高速行驶33.4公里，稍向右转上匝道10.沿匝道行驶720米，直行进入沈海高速11.深圳市内驾车方案1)
沿沈海高速行驶16.8公里，朝盐田/G25/S28/横岗方向，稍向右转进入排榜立交2) 沿排榜立交行驶1.1公里，直行进入长深高速3)
沿长深高速行驶170米，朝水盐立交/S28西/罗湖/福田方向，稍向右转上匝道4) 沿匝道行驶2.5公里，直行进入水官高速5)
沿水官高速行驶7.6公里，直行进入南坪快速6) 沿南坪快速行驶4.5公里，在龙华/G94/民治/福田出口，稍向右转进入丰泽湖隧道7)
沿丰泽湖隧道行驶1.4公里，直行进入梅观路8) 沿梅观路行驶1.6公里，稍向右转进入皇岗彩田立交9) 沿皇岗彩田立交行驶290米，直行进入彩田路10)
沿彩田路行驶2.8公里，右转进入红荔路11) 沿红荔路行驶450米，左转进入金田路12) 沿金田路行驶650米，右转进入福中三路13)
沿福中三路行驶490米，到达终点终点：深圳市楼主，江西有很多城市，不知您要说哪里？如果是南昌到深圳全程804.2公里，需11小时6分钟；火车最快T109次09:49
-
19:459小时45分钟；有动车组D2321次08:35-16:498小时14分；飞机要1小时30分钟，如果是江西南部城市赣州到深圳火车最快5小时34分同是t109次，汽车有很多班一天有十几班，也就5小时左右，坐飞机赣州黄金机场飞到深圳要1小时15分钟深圳－
480元 航班号：CZ3227 航空公司：中国南方航空公司 周一：起飞时间07：35，到达时间08：50 周二：起飞时间07：35，到达时间08：50
周三：起飞时间07：35，到达时间08：50 周四：起飞时间07：35，到达时间08：50 周五：起飞时间07：35，到达时间08：50
周六：起飞时间07：35，到达时间08：50 周七：起飞时间07：35，到达时间08：50望您能采纳，谢谢。
四、茶叶树的茶籽有价值吗能不能出售和榨食用油
展开全部你好，可以，茶籽属于油料作物，现在的茶籽油市场也很好。
茶籽油又名山茶油，茶梨油（福建俗称），野山茶油，油茶籽油，茶油树籽油。
山茶是中国大别山、福建、江西等地特产，果实中可以提取优质的山茶油，即茶籽油。
方法一：压榨。
取自油茶树的种子。
茶籽油的制作过程可分为：榨油，过滤。
方法二：亚临界萃取。
亚临界低温萃取技术是低水份茶籽去壳，粉碎，扎胚，亚临界低温萃取，精炼。
你好！可以仅代表个人观点，不喜勿喷，谢谢。
展开全部可以展开全部你到底多少茶籽去榨油，茶油籽还差不多展开全部能
