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一、一晚躺赚25亿!张庭百亿帝国“倒塌”背后,犯了三大致命错误
文/ 金错刀频道
3年前,张庭堪称明星转商人的典范。
创业5年,一年缴税12亿,赶超欧莱雅,秒杀中通,拿下上海纳税冠军。
公司每月营销额就高达153亿元,帮助过千万人实现一夜暴富,粉丝过亿。
曾经的演员张庭,自称身家300亿,被封为“微商女王”。
3年后,张庭再次登上热搜,却是被指涉嫌传销,冻结了6亿资产。
在微博引起轰动后,张庭夫妇迅速回应:合法经营,配合调查。
尽管女神态度积极,但网友们“早该查了、传销无疑”的叫好声还是铺满评论区。
就连人民日报都评价:剜掉网络传销毒瘤。
今天的最新发展,TST的很多代理商也炸了,声称子子孙孙都挣不到钱。
不管网上骂声多大,张庭夫妻仍然两耳不闻窗外事,在直播间活跃的跳舞卖货。
张庭夫妇平静的表现背后,他们一手建立的微商帝国,其实早已经在崩塌的边缘。
第一个致命错误:
从炫富到卖惨,微商女王人设崩塌
去年,在TST的七周年晚宴上,林瑞阳大喊:你们的靠山是谁?
台下上万名员工大喊:大哥庭姐。
殊不知,张庭这个靠山,其实早已经靠不住了。
最明显的改变是,曾经的炫富女王,如今开始疯狂卖惨了。
这两年,在直播间张庭开始打造“独立女性”的人设。
袁隆平院士去世当天,张庭因为正常直播,遭受网友指责,张庭一改往日的贵妇范,演起了苦情戏。
在直播间,她崩溃大哭,讲述自己生活、创业的不易,一边哭一边抱怨: “你们知道我有多努力吗?一年365天我工作356天!”
为了塑造自己简朴妈妈的人设,张庭在一条短视频里,自称每天花费不到10元,但给老公1500的零花。
同样的套路,张庭还用过很多次,比如“张庭一件礼服穿10年”、“一双鞋穿7年”。
而过去的张庭,画风却并非如此。
炫富文化是所有微商人,刻在骨子里的本能,身为微商教母的张庭,在炫富这块更是从没输过。
在很多场合张庭夫妇的凡尔赛发言,让无数人对他们的身价表示羡慕。
比如在参加各种综艺时,张庭和林瑞阳夫妇的人设就是“身价300亿”,“自家保险柜里的钱多得是,随便拿。”,和不爱钱的马云,难分高低。
还对广大有志青年喊话,谁娶了她女儿就可以少奋斗20年。
带别人参观1650平、价值近两亿的“宫殿式住宅”时表示,第一次去她家的人都会迷路。
2020年9月,张庭夫妻还花了17亿买下黄浦江边的大楼,当时就豪气的表示会送好友陶虹、明道各一层。
张庭夫妇炫富的最高境界是,被法国王室颁发荣誉勋章,晒出与 “奥尔良王子”的亲密合照。
当然自己富还不够,林瑞阳还自称成为一百万人的财神爷。
在马来的发布会上,林瑞阳称线下有118万人踩在我的肩头挣钱,每月发薪水就高达2.5亿。
要知道,当年“全球最大的制造厂”富士康员工才120万人。
TST员工年终奖是10个月工资,年会也是时常下血本包邮轮游带员工游韩国、日本,堪称最佳老板。
和其他微商努力几年喜提豪车不同,TST旗下的首席代理,自称自己一个月的工资就可以买保时捷。
从壕无人性,到艰苦朴素,张庭的人设一直在变,但唯一不变的是,点进去看到的商品橱窗。
不仅是微商教母变了,就连微商教父龚文祥也变了。
过去“月零花钱600万”、“每年发微信红包300万”、“2天入手2套千万豪宅,是他的日常,如今的新闻都变成“卖房卖车,倾家荡产,身无分文”。
微商界高调炫富的路子已经失灵。
第二个致命错误:
转战直播,产品却8年不升级
在2009年的一档财经节目中,林瑞阳被主持人问,如何跨过地产业的资金和专业门槛?
他帅气微笑,吐出三个神秘大字——“靠朋友”。
林瑞阳从地产圈得来的“靠朋友”的经验,在微商圈依然有效。
10年前,林瑞阳想要留住张庭的青春美丽,为爱远赴法国,提取活酵母菌研究驻颜术,这才换来张庭20年来的容颜不改。
据说,2011年,林瑞阳就在中国台湾地区销售活酵母护肤品;2013年从鲜奶中萃取酵母,做成现在的TST;2015年,TST官网称,其研发出活酵母第三代,“三菌合一,五大功效”。
一款“为爱而生”的新产品,在张庭和林瑞阳朋友们的帮助下,活酵母面膜很快就成了明星产品。
林志玲、罗志祥是活酵母的品牌代言人。
赵薇、范冰冰、刘涛等数十个明星,都在微博上体验宣传TST活酵母的面膜,几乎圈粉了娱乐圈的半壁江山。
除了明星光环,这款产品还吸引了陶虹徐峥夫妇、曹格夫妇成为合伙人。
在TST的晚会上,明星阵容堪比拼盘演唱会。
不仅如此,活酵母面膜作为一款微商产品,还一度成为综艺的宠儿。
2019年4月,TST正式成为《极限挑战》第五季特约赞助商。
因为对明星的喜爱和追捧,让用户天真的觉得“明星都在用=产品绝对好”。但实际上,让张庭夫妇赖以生存的产品活酵母面膜,从来就不是他们的核心竞争力。
这款以全球唯一一款有生命的保养品为噱头的产品,发展了5年,不仅没升级,反而不断的在降级。
以2019年2月,TST才与爱奇艺合作推广过TST的活酵母新生面膜乳为例。
2016年的第一代产品,活性成分还排在前两位;到了2019年,主打的活性成分,已经吊车尾,通俗点就是太平洋里打鸡蛋,简称海洋蛋花汤;到了2020年第三代产品,几乎看不到活性成分,全是保湿剂增稠剂,还不如几块钱的芦荟胶。
图片来源于:美丽修行APP
不仅如此,从国家食品药品监督管理总局官网看到,2020年以来,TS有数十款产品被注销了。
更别提多年来,无数网友投诉使用了TST的活酵母产品后,惨遭“毁容”,很多产品更是成了315投诉的常客,口碑一度烂大街。
如今再看张庭夫妇的微商帝国,其赖以生存的明星朋友们,一部分上了“黑名单”,剩下的也不敢再站台,一部分早早撤退。
仅剩的合伙人陶虹夫妇,也在今年11月份撤退,徒留下张庭夫妇面对“微商变传销”的指控。
产品和营销都归零的微商帝国,离崩塌只有一步之遥。
第三个致命错误:
传销+直播,是张庭早就埋下的雷
2018年,TST成为上海青浦区纳税第一名,是张庭夫妇的高光时刻,也是微商行业最辉煌的时候。
那一年,第四届广东“微商春晚”现场,坐满了200位微商行业领袖以及2万微商从业人员,杨坤、金志文等诸多明星还在现场助阵。
那一年中国的微商从业人数已接近2100万人。
这个数字,超过了西藏、青海、宁夏三省的人口之和,快赶上整个北京市的常住人口了。
对比当年中国的总人口后发现:每69个人里,就可能有一个微商。
但直播带货的爆火,彻底粉碎了微商所营造的财富通道和逻辑。2019年,被称为直播元年,直播电商整体市场规模达到 4,338 亿元,但2020年突破万亿达到 10,500 亿元,到了2021年,直接突破2万亿。
据 CNNIC 发布的《中国互联网络发展状况统计报告》显示,截至 2020年 9月,我国网络购物用户规模达 7.49 亿,直播电商用户规模达 3.09 亿,是当年微商从业人数的十几倍。
直播带货风口的出现,加速了微商消亡速度。
2020年,张庭夫妇入驻直播间,凭借着“酒窝女神”的滤镜,直播首秀3小时1.3亿,超过罗永浩,一举成为了当天明星直播带货榜上的第一名。
陶虹和张庭直播卖货,也曾经创下过一晚入账2.5亿的传奇。
那微商的尽头会是直播带货吗?
刀哥觉得不是。
以抖音直播为例,抖音直播奉行4321的原则:即4成商家、3成是明星达人、2成是活动,1成是头部。
像张庭和林瑞阳夫妇的TST,作为商家,产品口碑扑街,更没有新产品升级,尽管有10万代理直播,但依然在直播界掀不起风浪。
作为明星主播,除了童年滤镜,如今在张庭的抖音账号里,多是辣眼睛的秀恩爱、炫富和生活日常,过去靠炫富、炫夫吸引流量的方式,在抖音的短视频里并没有优势。
失去风口后,曾经的微商铁律,再也行不通了。
而TST,作为微商超级头部,仍是在一个危险赛道升级:传销模式+直播。
看似成功转型,但更像一颗随时会爆炸的雷。
结语:
在之前,微商的朋友圈里充斥着各种玛莎拉蒂、豪宅飞机、成堆现金、励志语录。
但如今,龚文祥从“中国微商自媒体第一人”,变成了“中国微商查税破产第一人”。
今年8月,一代微商网红品牌鼻祖“欧束”高管团队,因涉嫌组织、领导传销活动罪被逮捕,创始人宋维樵被判处5年半刑期,罚没2.9亿。
这些被终结的微商巨头们,都有一个通病,那就是营销大于产品。
产品一直是微商行业的大短板,TST的产品一直缺乏升级,还有人因为用了它家面膜烂脸,曾被评为3.15年度投诉案例。
刀哥提醒,不管是什么流量风口,永远记住一个爆品天条:
产品是1,营销是0。
图片来源于网络,侵权请联系删除
本篇作者 | 云摇
二、马云又出赚钱的方法,是手机微信是不是真的
答:马云是阿里巴巴集团,微信是腾讯集团,本来这两个东西分开说都没问题,你现在这句话问题太大了。两个对头公司怎么到你这里变成一个公司了
三、马云的借贷宝微信赚钱是真的吗
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四、广东男人,从服务员做到CEO,身价超100亿,被马云器重,为啥
近日,高德软件公司被爆出股权变更,马云持股比例从67%下降到25.283%,最大股东变更为杭州宝轩投资管理有限公司,认缴出资额4亿元。
这让人大吃一惊。想当初,高德软件可是马云花费11亿美元收购的,可现如今高德去马云化,很难不让大家猜测,马云是不要高德软件了吗?
马云怎么了?
可仔细观察才发现,事情根本就没有那么简单。不得不说,马云赚钱的能力,超乎想象。
根据天眼查信息,高德软件新增股东杭州宝轩投资管理有限公司,背后由两家公司共同持股,分别为杭州橙宝投资管理合伙企业和杭州熹宝投资管理合伙企业,各持股50%。
而这两家公司背后拥有共同的大股东张建锋、蒋芳、吴敏芝、戴珊、闻佳,身份均是阿里的核心骨干。
顺便一提,杭州宝轩投资管理有限公司的法人是俞思瑛,阿里巴巴的副总裁。
而且根据天眼查的股权穿透图显示,马云目前仍是高德软件的最终受益人。
兜了一大圈,最后高德软件还是阿里巴巴的,还是马云的。
那么马云为何要这样做?可能只是想减少自己的背书,让阿里旗下的企业尽量减少他名字的出现。
从台前退居幕后,马云没有离开,只是换了一种方式继续赚钱。
毕竟,他不需要自己露面,就可以轻轻松松将钱赚到手,他背后的优秀团队自会替他处理好一切。
马云从不缺人才,从创业开始,他的身边就聚集了各种各样的人才。
就如陆兆禧,他一度很器重的员工。
1988年,身为广东人的陆兆禧考入广州大学,读酒店管理专业。
毕业之后,由于成绩优异,被分配到广州一家四星级酒店,从服务生一步步做到大堂经理、客房经理、餐厅经理。
机缘巧合之下,认识了马云,加入阿里。
进入阿里的第四年,便成为了支付宝副总裁,之后一路攀升至淘宝网总裁、阿里巴巴集团副总裁。
2013年,马云褪下皇冠,陆兆禧接任阿里巴巴集团CEO。
2020年,陆兆禧以142.1亿元财富位列《2020福布斯中国400富豪榜》第271位。
陆兆禧为何会被马云看中,并信任地将CEO的位置交给他?这一直都是阿里内部热议的话题。
在他们看来,马云与陆兆禧完全是两个世界的人,一个喜欢天马行空,像个外星人,另外一个则沉默、低调,完全就是一个地球人。
性格、为人处事如此不同的两个人,怎么会走到一起,一同缔造商业帝国?
顺其自然,听从安排
陆兆禧的起点与马云一样,不是特别高,几乎都是从底层摸爬滚打开始的。
陆兆禧出生于一个工人家庭,从小受父亲影响,他立志当一名建筑工程师。
他理科成绩也不错,考上名校工程专业是势在必得的事。
然而,在高考之际,考化学那科时,由于不熟悉试卷排版,以及当时考试紧张,化学最后一页内容漏答,结果名落孙山。
只能被调剂到酒店管理专业,一个他从未接触过的领域。
如果事与愿违,那一定是上天另有安排。
陆兆禧即使没有考入自己心仪的学校,也没有灰心丧气,他相信勤能补拙。
于是,大学四年里,陆兆禧刻苦地学习,每年成绩都能名列前茅。
1988年毕业,陆兆禧顺势被分配到广州一家四星级酒店,虽然是四星级酒店,别人梦寐以求的工作,可进入这里的陆兆禧,起点很低,只是一名服务生。
再加上当时酒店管理专业,就业前景很窄,陆兆禧自身没有背景,没有资源,除了进酒店工作,他别无选择。
陆兆禧很快就调整好心态,脚踏实地地从服务生一步步做起。
收拾客房,登记客人住房信息,刷马桶,洗被子,一切脏活累活,大事小事,全是陆兆禧一人承包。
每天,陆兆禧得早上六点准时来到酒店,开门、清理门面、做好开店准备,晚上,陆兆禧最后一人下班,关门、检查设备。
陆兆禧几乎拿着一份工资,做着九个人的活,不因为别的,只因为领导看不起中国籍的员工。
当时虽说酒店设置在广州,可是外国人携资来广州投办的,员工很少是中国人。
陆兆禧作为一个中国人,又初出茅庐,就成为了他们欺负的对象。
然而,陆兆禧并没有心生怯意,他反倒越做越起劲。
当记者采访,提及这段时光时,陆兆禧笑着说:“人都是这样的,当你知道有人在看你笑话,你反倒越做越来劲。”
就这样,陆兆禧从服务生一步步做到大堂经理、客房部经理。
当他做到最高位置的时候,他才知道他终于有选择权了,他不想再继续待下去了。
1997年,28岁的陆兆禧决定离开酒店,与朋友一起合伙开公司,主要经营的是互联网长途电话的业务。
在这里,陆兆禧也慢慢做出了一番成绩,也使他更加坚信,互联网特别有市场,谁能咬住这块肥肉,绝对是掐住了商业的命脉。
2000年,陆兆禧的好友看到陆兆禧对互联网的热爱之后,推荐他到阿里巴巴。
他本人也是阿里巴巴的一名员工。
与马云沟通过后,马云一下子就录用了陆兆禧,对陆兆禧身上的“草根特质”颇为赞扬。
加入阿里之后,马云将陆兆禧派到深圳,担任华南地区阿里巴巴B2B的总负责人。
初上任之时,由于出身学历低人一等,底下员工大多不愿听他安排,但陆兆禧依然脚踏实地地干自己的事。
马云将他调到这里,也并不是“任才是用”的爱心表现,只是他还不能信任陆兆禧,无法安心地将他纳入阿里内部。
在华南地区的四年内,陆兆禧一人撑起了华南地区的销售体系,并将广东大区B2B做出了口碑。
当时,整个华南地区成为支撑阿里巴巴业务的半壁江山。
从不将时间花费在抱怨里,陆兆禧关注当下,全力培养自己的能力。
救火队长,填坑第一人
由于陆兆禧突出表现,2004年他被调回总部,配合淘宝总裁孙彤宇负责组建支付宝团队。
之后,陆兆禧一跃成为支付宝总裁,全权负责支付宝的业务。
在竞争激烈的市场中,银联、信用卡、PayPal的三面夹击之下,陆兆禧带着支付宝杀出重围,将支付宝的国内电子商务第三方支付市场份额做到50%。
2008年,支付宝基础拓平,孙彤宇卸任淘宝网总裁,到海外学习。
陆兆禧临危受命,接替孙彤宇的位置,掌管淘宝网。
根据市场发展动向,陆兆禧打算将淘宝由原有的集市打造成C2C电商平台,将淘宝网的业务越做越大。
三年后,B2B业务部门出现欺诈丑闻,负责人卫哲引咎辞职,陆兆禧又接替了B2B总裁的位置。
上任后,他首先替卫哲“擦擦屁股”,清理旧党羽之后,大力整顿B2B内部秩序,使得B2B业务平稳过渡。
从高考落榜,再到华南负责人,从支付宝总裁,再到B2B业务CEO,陆兆禧顺其自然,接受命运的安排,细致地做好手头工作。
2012年,谷歌对阿里的操作系统“云OS”火力全开,全面封杀。
陆兆禧再一次收拾烂摊子,兼任云OS系统总裁,对云OS的发展方向重新规划。
陆兆禧与阿里其他人不同,他一进阿里之时,马云并没有给他明确的职业规划,他几乎就是一个填坑的,哪里需要往哪里搬。
因而,在阿里内部,他们将陆兆禧称作“救火队长”,几次临危受命,不仅没有打垮陆兆禧,反而让他借此为跳板,一次次实现完美的跳跃。
员工不厉害,老板不钟爱。耐压、能力强的陆兆禧就这样深得马云的疼爱。
2013年,马云卸任阿里巴巴CEO位置,陆兆禧接任。
马云在公司内部公开信中表示:“陆兆禧对新事务的欣赏和学习能力,对关键问题的判断和决断力,以及强大的执行力令人印象深刻……
出任阿里巴巴集团CEO是个极具挑战和艰难的工作,特别是接任我这么一位创始人CEO的班,陆兆禧身上肩负的职责和各方压力可想而知,为此,我特别感谢老陆作出的巨大牺牲和投入。”
对于陆兆禧接任阿里巴巴CEO,媒体曾做过一个调查,超过一半的人并不看好陆兆禧,认为马云这个决定过于草率。
可阿里内部却非常认可“救火队长”晋升,也在接班人名单里的彭蕾公开表明决心:“无论谁接任集团CEO,我的任务都只有一个,帮助这个决定成为最正确的决定。”
然而,一向看人准的马云遭遇滑铁卢,上任后的陆兆禧非但没有救火,反倒添炭加火,彻底浇灭了马云的热情。
不到两年,马云收回陆兆禧的权利,宣布张勇接替陆兆禧位置,陆兆禧改任为董事局副主席。
2016年,蚂蚁金服集团总裁井贤栋接替陆兆禧职务,47岁的陆兆禧宣布退休。
正是不惑之年,陆兆禧却选择退休,这其中的原因让人不得不浮想联翩。
“落魄皇帝”
当时,陆兆禧突然被受命担任CEO,有人猜测陆兆禧只是被马云拉来背黑锅,做傀儡皇帝的。
2011年腾讯推出微信,两年内用户数量已经突破3亿,这让马云大为害怕。
2013年,马云马上推出一款社交软件,与微信同台较量,这款产品叫做“来往”,全权交给陆兆禧负责。
可马云本人对此也很没有底气,毕竟微信已经抢占市场先机,来往的前景如何,他无法把握。
陆兆禧接任CEO之后,几乎将全部精力、资源投入来往的运营中。
先是将旺信和来往合体组成网络通信事业部,成立淘点点事业部、OS事业群、数字娱乐事业群。
为了让自己更有精力投入,陆兆禧将B2C总裁张勇调来,让他负责PC端,自己负责无线。
马云也全力支持了陆兆禧的工作,为了给陆兆禧“冲业绩”,马云动用自己的人脉,邀请柳传志、史玉柱、文章、黄晓明等企业家、明星入驻来往。
马云甚至“全家总动员”,动员全家使用来往,连家里七十岁老人都没放过,每个人都必须安装来往。
马云还对员工下了死命令:每个阿里人11月底前必须有外部来往用户100个用户,不然年终奖泡汤。
马云对陆兆禧寄予厚望,希望他真的能带着来往,抗衡微信。
为了鼓舞士气,马云公开叫板腾讯,称“我们也许成不了大器,至少让微信不断创新”。
可无论陆兆禧如何努力,来往就像扶不起的阿斗,一滩烂泥扶不上墙,2013年来往的覆盖用户不到一百万。
微信也没有让马云失望,在来往的叫嚣下,一步步更新换代。
2014年,微信红包上线,又给微信迎来了一大批用户,用户数量突破六亿。
这不仅打脸马云,打垮来往,还直接影响到阿里的一大业务—支付宝,让马云损失了3亿。
马云痛定思痛,惊觉自己一家独大的地位不保,指出微信此番行为是“偷袭珍珠港,计划和执行完美”。
马云决定激流勇退,而一根筋的陆兆禧却不同意,仍要与微信拼个你死我活。
这时的陆兆禧,已俨然不为公司的利益考虑,单纯只是为了给自己争口气。
于是,马云与陆兆禧大吵一架,马云夺回了陆兆禧的权利,让张勇接替。
张勇及时止损,提出将PC业务延伸至手机淘宝,利用用户的购买心情,大力推进手机淘宝平台,取得了不错的成绩。
2016年,手机淘宝成为移动应用第三名,仅次于微信和QQ。
张勇也靠这一招,成功扳倒陆兆禧在马云心目中的形象,成为了下一任CEO。
打工人没有领导命
陆兆禧为什么会被投出局,既有外界的原因,也有他自身的原因。
在微信已经抢占市场时,陆兆禧和马云没有想着另辟蹊径,反倒鸡蛋碰石头,硬碰硬。
推广来往时,陆兆禧讲究“人海战术”,人多力量大,根本没有静下心来钻研技术,提高来往的硬件水平。
据说,在一次“all in无线”大会上,一位员工提了一个有关于“技术”的问题,陆兆禧二话不说就将他调至来往研发部门。
三个月内,陆兆禧将团队扩大到300人,看上去声势浩荡,可经不起折腾。
有能力的人干事,没能力的人摸鱼,临了说几句话谄媚讨好陆兆禧。
整个团队就像一团棉花糖,一拳打过去就散开了。
而且,来往的推广是“凌驾”于微信之上的,陆兆禧打出的宣传语都是“比微信多一点”,强调来往的功能比微信好。
这其实也在反向为微信打了一波广告,在陆兆禧的硬广之下,人们记住了微信,来往却不配拥有名字。
除了外部环境之外,说到底,陆兆禧只适合给老板打工,没有领导命。
虽说内向的人也有春天,可在做生意上,外向总比内向更有优势。
陆兆禧虽然执行力特别强,但他一直都是一个沉默寡言的人,不像马云那样能说会道。
陆兆禧自己说,“小时候老师让我站起来朗读课文,我就发现这对我来说是很累的一件事情。你让我把它读出来,我觉得对我挑战很大。别人站起来读书朗朗上口,我读到半路就卡住,所以我就不干讲话的行业。”
加入阿里,成为高管之后,他也不喜欢开会,自称“一旦我讲的时候我就没有分析能力了”。
他属于那种埋头干活的打工命,每天只愿窝在自己的小天地,处理邮件,是出了名的工作狂。
遇到问题也不想与团队多沟通,认为实干出真知。
在马云面前,他更是大气不敢出。《揭秘陆兆禧》中描述,马云经常和陆兆禧到外面谈工作,90%的时间都是马云在说话,陆兆禧则“只说好”,形同虚设。
马云经常找陆兆禧讨论工作,陆兆禧都是统一口径:“都听你的”。
对于马云的命令,他没有蒋芳那般大胆,敢正面怼马云,只是逆来顺受。
因而,当陆兆禧上位时,外界大都认为陆兆禧成不了大气候,只是马云的傀儡而已。
唐骏更是说:“不管马云做不做CEO,阿里都是他说了算。”
马云曾说,“老陆务实比较厉害,务虚还差一口气。”
陆兆禧是个能人,这没错,可他少了几分领导的气质。
在他无法将来往带向市场时,马云可以随时收回成命,马上将他逼下台,成为马云的“弃棋”。
陆兆禧只有“棋子命”,没有领导命。当张勇出现时,即使他能力多好,依然可以被替代。
就像陆兆禧自己说过的那样:“人生就如不知道在哪里结束的长跑,不到停下来那天,你不会知道结果,但当你真的歇了,什么样的结果已经不重要了。”
陆兆禧的事件,或许可以告诉我们一个道理:
在为别人打工时,不仅要赚钱,还要趁机“重装”自己,打造自己不可被替代的价值。
只有你成为了那个不可或缺的人,各种优秀的资源才会向你聚拢。